大约在 1852年，世界上第一家百货商店在巴黎诞生, 叫 Bon marche(廉价商店)，这家百货商店的老板把各种日用杂货采购到自己的大商店中进行统一售卖，他也 就成为了历史上第一位 “百货公司买手”。

这里的买手与我们现在所谈论的 “时尚买手”要有所区别，因为当时在他的百货公司里只出售了一些日常所穿的衣物，并未出现时装这个高级品类。当时所处的时期正是时装买手含苞待放的萌芽状态，而他们可能也正以“商贩”、“贸易商人”的形式维持着家庭生计。

约上个世纪70年代，两个苏格兰好基友在香港成立了一家以各自的姓组合命名的百货商店——Lane Crawford（连卡佛），当时他们销售“从针线到船锚”等一切有用的东西，起初这么一家看上去挺土的商店，最后在1969年被收购后，摇身一变转型成为一家以专门以高级时装商品为定位的精品店。

如此一个庞大的百货商店，对买手的需求是非常迫切的，也正是这个时候，时尚买手（Fashion Buyer）开始成为Lane Crawford公司中最重要的职位之一。与此同时，像TheSwank、Joyce及上世纪90年代的I.T，也陆续成立，它们的店铺都是多品牌集合店的模式。

随着早期百货商店的兴起，以 “自有品牌零售连锁 ”为主的商业模式在 二十世纪90年代末开始出现，并呈爆增之势，直接催生了 中国服装行业最重要的经营行为 “订货会”活动的出现， 这个具有采购、贸易性质的会场，间接成为了我国服装买手们的主战场。

买手的分类

据企业类型分类，可将买手分为 ： 店铺买手（代理商买手）、 品牌企业买手、 百货公司（超市买手）三类。

店铺买手／代理商买手

店铺买手主要是针对 一线奢侈品牌的需求产生。随着大量国外品牌进驻国内，国外奢侈品牌为更了解国内市场，将其店铺内有经验的店长和销售人员培养成买手，让他们负责本品牌进货、市场推广、视觉营销等工作，以适应本地市场的需求。但因其单店铺成本过于庞大，店铺买手一般适用于一线奢侈品牌。

另外一种代理商买手是代理商经销一个品牌某一地区的销售业务，或同时代理经销多个品牌、经营多个市场零售业务的买手模式。这种代理商制度下的买手既不组织生产，也不负责产品开发，而是向品牌总部订货。买手的工作主要就是 组货、商品管理和销售跟踪，有时还要做 市场推广、店铺陈列等工作，对买手零售店管理方面的知识更加注重。

品牌企业买手

品牌买手是在品牌商制度下直接或间接控制生产加工环节和零售系统的买手。国内市场上的品牌买手主要可以归为两种类型——供货型和直营型。

供货型品牌买手：主要是依靠代理商开发各区域市场，品牌企业或经营工厂的生产加工环节，或将订单外发加工。这种类型的买手只在公司总部工作，负责产品的全线开发和生产过程，以 弥补设计师缺乏商品企划能力的先天不足。

直营型品牌买手：是指由品牌企业自身直接控制零售环节，不依靠代理商或加盟商拓展市场的品牌。买手在这种经营模式下不仅要具备 产品开发的功能，而且需要 兼顾销售的后期配合。

百货公司／超市买手

买断式经营的买手 为百货公司或超市引进成熟品牌，其主要工作是与各种有品牌的制造商或代理商进行沟通，决定引进什么样的品牌，买进什么样的货，买多少等，这种类型的买手不需要了解产品设计和开发的情况。

另外一类型是为百货公司或超市 自有品牌采买货品的买手。这种买手与品牌买手的职能形似，要兼顾 产品开发、商品规划、成衣采购的职能。在英国，百货公司House of Fraser的自产品牌Linea、Platinum就是采用这种模式。

买手的工作内容

制定计划

在开季前，买手需要和公司的财务部门或店铺的经营者商讨有多少可用资金用于采买下一季的新货。然后，再与销售部门根据以往的销售数据制定采购计划，根据时间进度在事先制订尽量详细的采买计划。

采买

现在国内企业和零售商采买大体上有两种做法，一种是选择加工厂或制造商现有款式下订单或买现货，另一种是提供样衣或自行开发的款式给加工厂下订单生产。无论是哪种做法，买手都需要在宏观上对自己的产品分配比例进行把握，需要根据自己的销售和库存数据统计出合理的搭配比例，从全局上进行合理的选择和分配。

定价

大部分品牌或店铺都有自己不同的价格策略，买手需要在销售人员的参与下共同制定零售价格。价格制定的过高会超过了消费者的心理承受能力，而价格制定的过低会导致经营的利润低下甚至是亏损，因此买手需要会合适的定价。

监控反应

买手与销售人员需定期将上一周的销售报表做汇总，罗列出所有款式在一周中的销售表现，标记出每个款式在店铺剩余库存数量，总部仓库剩余库存数量等等。还需着手准备会议中将要讨论的样衣，剩余预算可用金额等等细节工作。

时尚买手：21世纪最有潜力的职业！

时尚买手课程模块

Course Modules

关于买手：

关于买手

● 时尚买手自我定位解读

● 中国鞋服行业现状与发展趋势

模块一：

商品企划的战略定位

● 商品企划与市场营销的关联

● 商品企划的品牌战略

◎ 国内品牌商品企划的实施形式

◎ 商品企划的品牌战略选择

● 品牌定位评估与管理

● 品牌商品企划开发流程

◎ 现代品牌产品快速开发模式

◎ 从商品企划延伸设计开发企划的关系及转化过程

◆实践演习：模拟品牌商品企划流程、实施品牌架构梳理、重新定位

模块二：

商品企划书的制定

● 品牌商品企划开发流程

◎ 总体设计与商品企划关联

◎ 收集·分析流行信息

○ 品类组合构成-生意组成

○ 廓形与细节结构设计

○ 色彩企划 2021-2022

○ 面料及图案趋势分析

◎ 交叉比例法 –确定核心生意

◎ 商品管理ABC 分析 –确定核心生意

◎ 产品上市规划

◎ 制定产品生命周期图

● 整合商品数字企划内容及商品企划内容

◆ 实践演习：模拟支持品牌一季开发计划书之前的商品企划实施

模块三：

时尚买手采购流程

● 如何制定采购计划

◎ 制定销售预算

○ 如何推导出准确的销售目标！（计算方法）

○ 影响单店销售额因素：

○ 销售预算的流程

◎ 制定采购计划

○ 如何制定采购计划（全年，半年） 计算方法

○ 进货模式设计

◎ 采购预算的基础知识

○ 采购预算（OPEN-TO-BUY）OTB的计算过程

○ 采购预算的细分

○ 全年采购核心生意：主款、基础款的补货公式

○ 什么是百分率变异法

● 采购实施

◎ 采购、产品回顾

◎ 买手的商品采买流程

◎ 必须关注的三个时间

◎ 如何做好选款和定款

◎ 必须掌握的商品知识

◎ 如何完成订货会订货

◎ 商品的搭配组合技巧

◎ 单店订货实施方法

● 商品贡献度计算方法-评析买手采买工作

● 如何计算和使用平效

● 买手如何做PI值分析

◆实践演习 模拟实施采购落单（展厅现场演练）

模块四：

商品上市与运营管理

● 新品上市五大策略

◎ 新品上市计划

◎ 新品上市推广宣传

● 商品销补期管理

◎ 销补期管理

○ 存销比分析

○ 库存结构分析

○ 平均销售折扣分析

○ 货品整合

○ 售罄率分析

○ 货品的管理指标

○ 货品分析的重要指标

○ 分享：利润&存销比

◎ 店铺配货关键指引

◎ 如何计算和使用坪效

◎ 销售管理

◎ 促销管理

◆ 实践演习：模拟库存管理分析体系搭建

模块五：

模拟品牌采购实战（实操订货）

核心讲师

Main Professors

Ethan G

Ø 潮牌SECOND SECONDS创始人

Ø 曾任香港著名品牌BABY MARY CEO

Ø 慕尼黑ISPO潮流买手特约讲师

Ø 北服特约顾问、尚美国际特聘顾问

Ø 前GIORDANO资深Buyer

Ø 国际奢侈品女鞋集合店(Casadei、Chole 、jilsander等)执行CEO

Ø 前Hush Puppies品牌中国区总代理CPO(采购总监)

Ø 前Adidas中国区三里屯ADIDAS旗舰店Buyer

Ø 13年商品企划、货品采买和商品管控工作经验

Ø 著有《买手的那些事》书籍&光盘

Ø 拥有大量的企业商品管理运营规划领域及企划项目操作领域实战经验

【服务品牌】

歌力思、JORYA、赢家、敦奴、季候风、卡汶、乐轩、七色麻、菲妮迪、粉蓝衣橱、麦娇奴、欧莎、应大、OTT、迪卡轩、尕尕、惠购、红馆、世帛汇、梵希雅、坤妮、卡芙芮、潮牌EVISU、Hushpupies、雅戈尔、报喜鸟、卡尔丹顿、红豆、劲霸、恒源祥、POLOSPORT、中蔓实业、后街保罗、T&X男装、Skeches、CROCS、豪麟、360、特步、蜘蛛王、意尔康、迪桑娜、红谷皮具、新光饰品、普灵仕顿集团、梦娜集团、甜心鸭子等

KAKA 张童老师

Ø 曾任 意大利MarcoAzzli品牌中国区产品总监

Ø 曾任 太平鸟 设计总监

Ø 曾任 暇步士 设计总监

本次课程特邀分享内容：

一、产品设计方案的制定

●流行趋势分析

各种流行现象的归纳

国际流行趋势的分析

时尚形象的素材与颜色的分析

●产品系列与产品定位的描述

确定产品系列的关键要素

确定产品定位的关键要素

目标客户群体的确定

产品概念的营造

获得的产品信息的规范化整理

产品设计与产品定位的认知

产品设计企划元素

※产品设计流程以及规范性时间表

二、产品设计范例

设计开发工作范畴

设计开发工作流程图

制定方案前的准备工作

流行趋势运用

产品流程实施及注意点

开课时间

Course Time

【培训对象】品牌总监、企划总监、买手、设计师、服装经营者等

【培训时间】2021年3月24-28日（5天）

【培训地点】上海

【培训费用】9800元/人（含培训费、教材、讲义、午餐）

联系方式

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