再往下走，B2B2C又涉及到乱收费问题，其实教委明文禁止教师课外辅导乱收费，包括学校。

所以我觉得，对于做B2B生意的人来说，先解决现金流问题，比获取海量的用户更重要。其实在这个领域，免费做的最成功的，应该是一起作业网，它的用户量最大，活跃用户最高。当然这也是一特苦的生意，最终它还算有人用了。但它很难变现。

总得来说，在B2B领域，我还是更看好直接收费模式。我觉得收费本身会建立起一个使用的壁垒，抛开所有的灰色因素，当一个人花了钱的时候，无论自上而下还是自下而上，他有使用这种消费的动力。当免费的时候，很容易就被抛弃掉，而且这种免费的服务，可替代性是非常强的。

我听说，北京某知名学校(我有朋友的孩子在)，教育改革的先锋。他使用了很多这种在线教育工具，那儿老师三天两头就给你换一个产品，感觉把孩子当成小白鼠实验。而对于提供服务的公司来说，也不是一个很好的情况，表面上这个学校有1000个学生是你的用户，但他们可能只用了两天就扔了，并不是你的真实用户。这样的话，其实你所谓B2B2C的商业路径也很难跑得通。

这个领域还有一个特点，非常无奈，但也是现实。这个领域是一个渠道为王的领域，不是产品为王的领域。我们看到很多收费的B2B产品，做得都跟狗屎一样，但是它一单能卖好多钱。相反，2013年、2014年开始创业做这种免费B2B的，他们做得产品好很多，但就是进不去，没人用。

其实渠道是一个很重要的因素，不是说不用做好产品，但是你绝对不能忽视渠道的力量。

(二)教育O2O的一些思考

“不看好教育O2O模式。”

这个商业模式其实分成两块：

第一块：流行的商业模式，打着去中介化起家的平台化的教育O2O。这种商业模式，比如疯狂老师，基本是做C2C模式，还有的C2C和B2C都做，反正我觉得都不太靠谱。

说说不太靠谱的原因，从它刚起步到现在，我自己的思想和判断也在发生变化。刚开始确实还是挺吓人的，挖了好多各个培训机构的老师，带来很多培训机构的恐慌。我记得在广州，好像有7所还是9所学校，联名写公开信，痛斥轻轻家教。现实情况确实也是，很多老师都被挖走。

这些平台其实都是冷启动的，一上来，一没学生、二没老师。他们挖老师的绝大多数的先决条件就是你得给我带学生上来，所谓给老师的补贴也是建立在这个基础之上。如果一个学生没有带过去，人家才不补贴，谁都不是傻子。

但对于老师来说，他其实希望借助互联网的平台，获取增量的学生。其实两者的诉求是相悖的，互相都需要对方提供他没有的东西。所以这种商业模式，我认为其实存在悖论。

在这种情况下，后来再观察O2O的发展，它开始只能靠补贴，后来发现补贴吸引的老师数量也不够，然后开始刷单，从开始刷个人单到带着整个机构单一起刷。

开始我也在想O2O模式到底成不成立?当时我觉得，即便这个模式最终不成立，它可能要了一批一对一培训机构的命，对它们的影响还是非常大的。因为很多1对1机构，它的现金流本身就是断裂的，说白了老师一带走学生，它这边一退费，基本上很容易歇菜。

但是，后来刷单其实救了很多一对一机构的命，因为把机构的所有老师、学生都带上来刷一遍，然后还多给你钱。等于这些1对1机构没死，反而活得比以前更好。

后来就不补贴也不刷单了，为什么?它虽然对外对媒体公开的口径是这价值观那价值观的，其实就是他们没什么钱刷了。这是现实，他们不好意思说，我替他们说出来了。

关于O2O模式，大家最开始都号称基于LBS模式，其实挺瞎扯的。基本大家做得都是1对1模式，老师本身没有什么知名度，一个单体老师辐射的影响力可能就三四公里。其实在那个区域内，他并不需要平台，那一片学生都知道他就行了。再往远了去，也没人知道，也不可能依赖于平台让人知道。或者说这些老师的知名度，又不足以让学生付出更多的时间成本，专门通过这个平台找这个老师。比如说你是四中的特级教师，或者新东方的顶级名师，那有可能成立。但是这些人，不需要平台，他自己挣那钱已经足够了。

所以在这个平台上，学生找不到好老师，老师也找不到新学生，这就是平台的最大问题。当然了，我看衰这种商业模式，但并不代表这种商业模式不能诞生一个好公司。

再往下看，我最开始在思考的问题是教育O2O，到底是在做存量市场的生意，还是做增量市场的生意。现在的结论是在做存量市场生意。说白了机构给老师分得钱少，O2O给老师分得钱多，打着这种旗号。

其实最开始从机构挖老师，就是在存量市场里把机构的老师变成他的老师。我们看其他O2O领域，如果只做存量市场生意的话，即便做成功了，但估值也很有限。

那对教育来说，有增量市场吗?我思考之后，感觉好像没有，现在能看到的就是这种私立培训机构老师平台，能够构成增量市场的，可能有两块：

第一块：大学生兼职，因为本身大学生兼职家教就是存在高度分散的市场。

第二块：公立校的老师，他会不会因为这个平台能招生，能让他多挣点钱，他就会辞掉他的工作(绝大多数学校是明令禁止课外辅导)?基本没人敢。那他敢辞职吗?我估计会有，我听说也有，但确实极少数。为什么?你想一下，这些老师，如果想挣外快，一方面自己在学校里教着书，挣着铁饭碗的钱。另一方面，回家支张桌子，把学生再教一教，再多收点钱，稳稳当当的，谁会为了这个东西辞职?我相信比例会很少。

大学生兼职，其实很多培训机构，都是由大学生兼职开始，然后到毕业专职，一步一步这么做的。在K12领域，时间成本太重要了，尤其对家长来说，学生中考、高考就是一锤子买卖。很少有家长敢让大学生散户老师来兼职的。这些大学生去机构为什么能教书?首先这个机构给他提供了足够强大品牌的背书，你是新东方的老师，或者是好未来的老师，他才会给家长信任。如果你是一个纯粹的大学生，在O2O的平台上招生，我相信很难有家长放心把孩子交给他。

我觉得这两个潜在的增量市场都不存在，我认为教育O2O即便能成立，它也不是一个想象空间特别大的生意。基本我认为去中介化教育O2O的源起，都是为了迎合投资概念去做的。各行各业都O2O了，所以教育也得O2O一下才好融资。

最早起步的那些教育O2O，基本都该关门的关门，倒闭的倒闭，剩下那几个，其实也都转型了。比如有的转型做了线下培训机构，有的转型做线上的大班课，还有的转型卖软件、开商学院。看到这个现实，其实也验证这个商业模式本身存在问题。

(三)关于工具和社区的一些思考

“变现的难题。”

这也是比较流行的商业模式，大家从免费的工具或者学习社区切入，想着怎么变现?有了iphone、ipad之后，最早的学习工具其实就是背单词的工具。现阶段，最火的就是拍题、扫题，像学霸君、小猿搜题、作业帮，这是免费工具这一块。

社区的历史更早，最早就是好未来e度社区，现在叫家长帮;考研领域有考研网，后来也被好未来收购了;沪江也是做社区起家的……

社区和工具变现，我觉得社区最早还相对好一些，那时候移动互联网还不够发达，PC互联网时代，还能靠广告变现，虽然变现的规模很有限。后来的移动工具，连广告这条路都不太存在。这些社区又不甘心于停留在收广告费的阶段，他就开始想做平台(沪江就是典型的案例)，后来发现平台没做起来，大家又开始做网校，基本就是这么一个商业变现的路径。

从目前来看，这种免费的社区，绝大多数在商业变现上都不太成功，为什么不太成功?待会说。工具这块，我现在没法下一个结论，因为他们都在刚刚商业化的摸索的过程中。比如猿题库做猿辅导，最开始它在商业变现的时候想的是一对一辅导，招了一期生、两期生之后，基本上就淡化了;然后转做班课，这两种模式，都是平台化的模式。现在我听说(但不确认)，它又往网校模式去做了，在平台上的兼职老师中选择优秀老师变成自己专职老师。其实它也在一步一步的探索过程中。

在关于工具和社区商业化变现的问题上，主要是我下面提到的三个问题：

首先：用户活跃和停留周期是否支持商业化?反正融资或者对外吹牛的时候，一说都是注册用户几千万，月活多少。我觉得关起门来自己做业务的话，这些数据都没有任何意义。我觉得做教育的，你要看活跃用户，不说日活，怎么也得看周活。如果这个学生一礼拜都不来一次，你还商业化什么?

还有停留周期，我觉得分两个层面：

第一层面：单次停留时间有多长?

第二层面：涉及到你所涉及科目的领域，对应就是考试的周期是怎样的?对教育来说，最大的问题就在于此，除了K12之外，无是托福、雅思、考研，还是各种职业类考试，基本都是一锤子买卖。最长的一个准备周期，可能就一年。或者像托福、雅思这样的，一周考一回滚动性，当然对一个人来说，他的培训周期可能就3个月。他考完了，过了就不会再来你这儿了;没过可能也不会再来，他可能会换一个，我觉得这是用户很普遍的行为。你是有几千万用户，但这几千万用户，可能分成10个100万，或者100个10万，阶段性的出现，阶段性的消失。在商业化的过程中，我觉得是挺大的问题。

第二个：免费用户向付费用户的转化是不是成立?比如，某某机构号称用户几千万，甚至上亿，说自己网校卖多少钱，对外都是说从社区向网校转型的模式，很多公司都是这样。从媒体报道一看，确实是这么回事，好像社区转网校转平台确实是一个很牛的商业路径，但其实不是这样。比如有些机构，他在百度一年要投7、8千万，还有投放上亿的，都是这些对外说社区转型网校、平台成功的公司。

但其实收入也没多少。倒算一下，如果社区转率那么高，足以支撑你的付费用户量和付费收入，你压根不需要在百度上投一分钱。为什么还要在百度上投钱?说明实际上社区根本没往网校导多少用户，不能说一个没有，但比例是微乎其微。

为什么会这样?绝大多数的社区，都是做各种盗版课程、资料、题起家。这些用户，自学习能力比较强，基本上学完那些盗版，他不会再付费了，这是自学习能力问题。

第二个问题，用惯了盗版的用户跟付费用户，本来就是两类用户。有的人天生就爱用盗版，哪怕课程价格一块钱，他也不会花。所以免费用户向付费用户的转化是不是成立?我觉得其实有很大问题的。

为什么不成立?这就是第三个问题，在免费和收费之间的价值链到底是一个互补的，还是替代的状态?刚才提到的做各种盗版和网校培训课程之间，是一种强替代性的关系。

有这种互补或者延伸性，最典型的例子就是好未来的e度。

大家都说好未来做社区对它的业务有很大帮助，为什么有很大帮助?在e度最早期，在北京的家长圈里，最闻名的就是占坑班。家长在社区讨论的时候，在某校占个坑，这是他在社区里的价值导向和内容，跟培训课程没关系。所以他和培训之间反而会有延伸和互补性，我讨论占坑跟我最终学奥数，其实是一个价值链上的，而不是存在替代关系。当然e度也通过它的运营方式，比如活跃用户对占坑可能还有帮助。用这种激励的方式去做社区，形成了价值链的互补性，所以它才能由e度真正往面授的培训学校导用户，实现免费用户向付费用户的转化。

对我们来说，在做工具和社区的时候，我们思考的一个点到底是什么?我们应该为用户提供哪些价值?而不是说用户要的我们都提供，你得为自己未来去赚钱留一个口。你先全免费了，可能用户high了，自己的后路就没了。这是我们在创业过程中，需要思考的一个问题。

(四)B2C网校

“网校这门生意，最大的问题是品牌边界问题”

因为我做了10年，经历了网校产品模式的变迁，从最开始音频+flash课件，到视频的录播课，到现在的直播课，基本走过每一个环节。

在线教育其实一直致力于提升学员和老师之间的互动性问题，可以说现在越来越互动。但这种互动，也要区分的去看。大家都说，直播未来是趋势，我也并不否认，但是纯直播模式，是否适合所有年龄层学生的需要，或者说它更适合某一类或者某几类学生的需要。录播课是不是没有了它存在的价值?我觉得没有那么绝对。

首先从用户的年龄层来看，我认为像K12和职业这两类群体，可能会更偏向于纯直播模式。因为K12的学生学习时间是固定的，每天得上课、放学、回家。对于在职群体来说，每天下班、回家。他学习的时间，可能就在晚上那一段。做直播最大的问题是，它时间是固定的。从这两点来说，K12的学生和职业群体学生，可能为更适合纯直播模式。

对于大学生来说，不见得是这样，因为我们主体服务的学生就是大学生，我们做录播，也做直播，我们发现，从学生听课率或到课率来说，没有发生特别巨大的变化。为什么是这样?因为大学生的学习时间是不固定的，他想起来玩就玩，想起来学就学，如果你用一个纯直播模式限定死的话，未必是他最需要的一种学习模式。针对大学生网课，我比较倾向于提供录播+直播在线混合式的教学模式。现在来说，录播的比重还会相对较大，而直播作为一个辅导服务，不会固定死太多课余时间。

网校的商业模式基本有三种：免费、低价、高价。

免费，我们原来一直都做这种免费的公开课，这跟老俞说的线下课、公开课讲座没有本质的区别，都是一种拉新招生的手段。2014年YY推出100教育，号称免费的托福雅思强化班，它要把免费变成一种商业模式，历史、现实证明了，这种东西是错误的。

我觉得免费可以作为一种推广的手段，但对教育来说，作为一种商业模式，其实有很大问题。很简单，如果强化班讲得好，特别有用，说白了学生不需要学其他了，免费完了就走了。当时100教育幻想的是学完托福强化班之后，再转化VIP、一对一模式。最大的问题就在这了，你讲得好，我学完了就会了，我不需要再学了。你要讲得不好，我也不会再学什么VIP了，这模式左右为难，基本是不成立的。当然我觉得在座的各位都应该感谢100教育，2014年他们号称10个亿砸向在线教育的时候，所有VC都激动了，然后你们都拿到钱了。

我也很感谢100教育，因为他们在2014年2月，一推出托福、雅思的免费强化班之后，我们托福、雅思课程的销售，也由百分之几十的增长，当时变成了100%的增长，感谢他们培育了这个市场。

还有低价模式。很多后进入者都采用了低价模式，确实也取得了挺大的成效。比如考虫，找了几位北京新东方学校的离职老师，最开始做低价的四六级课，他们做得确实挺成功的，招生数量非常快。

低价模式，对于获取市场份额来说，确实是一个非常有效的手段。但是低价并不能构成真正的壁垒，用户的迁移成本会很低。很多学生其实同时报了好几个班，在这种情况下，低价获得的用户，未必是真正的用户。说白了，一个人买了一个贵东西和一个便宜东西，他更容易会多用哪个?当授课质量相当的时候，他可能会更习惯用贵的东西。

对于高价，高价确实能够构成壁垒，用户迁移成本会很高。但是高价用户量的扩张，肯定会很受限。毕竟能消费得起那么高客单价的用户，数量是有限的。再往下走，当产品的价格变得很高，对整个企业的经营也会产生巨大影响。就是说，当客单价非常高，你会越来越依赖电话销售，或是人工咨询。从我们数据来看，如果课程的单价超过2000块钱，不依赖电销的话，成单率会变得非常低。电销加进来之后，公司就会变得很重，你再想转型，就会变得尤其的困难。

总的来说，一个公司，在运营的过程中，产品在低价和高价之间要有一个均衡、取舍，或者在不同的阶段有不同定价的模式，也不能一条路走到底。

对于网校，比较大的一个问题是品牌边界的问题。这也不是网校很独有的问题，我觉得对教育机构来说，这是一个普遍性的问题，包括新东方、好未来等，在品牌延伸或品类扩张的过程中，非常受限。刚才有朋友在底下聊天，说新东方以前做过IT培训，然后不做了;它还做过公务员司法培训，也没做起来。好未来也做过出国的培训，做了没半年也关门了。

无论新东方、好未来，品牌在起家的时候，很容易被固化。其实没有一个品牌有足够大的影响力，去覆盖所有的教育受众。某一个领域都有一个或多个强大的品牌阻止你进入。我觉得这就是用户对品牌固化认知导致的。

回到在线教育，在线教育发展了这么多年，最成功的企业就是正保，目前还是业绩最好的。它做了20年，最开始做中华会计网校起家，弄了10多个网站，20年之后，它还是会计。医学和建筑算是做起来，但跟会计没法比。也就是说做了20年，可能就做了3个品类。所以这个品类扩张的速度是很慢的，非常受限。

其实我们也尝试过，刚才有人问我做没做职业教育?我们自己原来也做过，没做起来。就是我们有新东方的母品牌，理论上出国考试应该很容易做吧。应该是2009年，我们当时策略，是专心做考研，然后再做托福雅思。但我们现在发现，我们可能就在考研领域还挺强。在出国领域，虽然营收还行，但是跟我们自己期望值差得还比较远。我觉得，在某种程度上，我们品牌也是受限于自己初始的定位和学生认知了。

做网校这门生意，做成了不难，就是有正向的现金流，有一定的营收规模，都不是什么难事。最大的难题是第三点。当然我觉得这取决于每个从业者对自己的期望值，有可能有的人一年几千万收入，上亿收入就可以了。但是你想奔着纳斯达克、创业板的话，那就需要考虑第三个问题，你怎么解决品牌边界的问题?

(五)1对1模式

“规模越大，转型越困难。”

刚才说到网校客单价问题，客单价最高的肯定是在线1对1模式，基本上分三个领域：K12、出国和口语。后两个领域，这两年都出现了巨额融资。

我觉得1对1有两个挺大的问题，师资和教学质量问题。1对1是一个非常个性化教学工作，把个性化的教学工作做成标准化，是一件很困难的事情。当没有足够强大的标准化，教学质量是失控的，它可能会特别好，也有可能特别不好。延伸的问题就是，当学生或学生家长认为自己无药可救的时候，才会选择1对1，才会花那么多钱。这种人对1对1服务的期望值特别高。1对1确实存在教学的场景和需求，但是期望值非常高的时候，就会造成更大的心理落差。

1对1最主要的，尤其针对K12，更多是起到监督的作用，说白了一个老师在那盯着你，一道一道做完别走神。不管怎么说，都会提分，但是到底能提多少分?跟家长花这么多钱期望值之间的差距有多大?我估计还是比较大的，比较大就会导致口碑问题，比如，我可能想提100分，你给我提了50分，我最后肯定还得骂你，你这什么破机构。

其实正向口碑不容易传播，负面口碑反而很容易传播。正向口碑为什么不容易传播?因为它都是1对1教学，一个机构能招多少学生?口口相传传播速度太慢了。为什么当年新东方和好未来能够做好，能有这种很好的口碑效应。当年老俞时代，都是三四百人的大班。他一个小时教了三四百人，然后三四百人出去一说老俞好。

第三问题是1对1规模不经济的问题，不知道你们谁看了51talk招股书，它大体是营收越大，亏损越大，就是典型规模不经济的示例。从成本的角度来说，基本上是固定的，很难因为营业规模的扩大，多多少的成本。我印象中，51talk的毛利率经过3年的努力，好像从当初57%点几的毛利率，变成了61%点几的毛利率，也就是提升了三四个点。

但是当各种人工费用、销售费用，分别有规模成比例的递增，甚至不成比例更快速的递增，那么你看51talk的招股书，它的市场费用是惊人的，说白了就是花钱买用户。在互联网行业，这其实是一个很普遍的行为。

回到口碑的问题，当花钱买大班用户的时候，它可能因为口碑的作用，会摊薄未来成规模之后的营销费用。但是1对1，是摊薄不了的，就是我这次花钱买了10个用户，下次还得花同样的钱再买10个用户。但是我大班的用户，客单价可能会比较低，我花了同样的钱，先买了100个用户，初期甚至挣得比1对1少，但是如果你讲得好，后期会有口碑的作用，会摊薄你未来市场营销费用的投入。

还有刚才说的电销的问题，我看51talk的招股书里，电销费用几千万。我觉得这是非常可怕的数字。当时51Talk一发招股书，有投资人问我怎么看这事，我说1对1领域，看学大就行了。学大已经是做得最好的1对1了，但是它的利润是多少?线上1对1没有一个有学大的营收规模，学大还在盈亏的边缘来回转。很多做在线1对1的，基本在越来越巨大亏损的深渊里出不来了。有一个在线1对1机构的老板，看了51talk的招股书说心凉了半截，说51talk比我们还好很多，这其实就是1对1面临很大的问题。

当年学大也想转型，它想从1对1，转到1对6、1对3，甚至班课。基本不太成功，为什么?我觉得很重要的一个环节，电销环节卡住了。一个电销人员，原来卖10万块钱或者5万块钱，提成2千块钱，现在得6个电话，招6个学生，挣得钱才跟那差不多。从人性的角度，他不会愿意做那个事。即便从考核的角度分向考核，也很难保证通过制度的手段约束他。除非你只招1对3或者1对6，那行。基本这种转型是非常困难的。

所以我认为1对1机构，规模越大的时候，转型越困难。规模还不够大的时候，转型反而相对容易。最简单一个例子，你把这些电销全开了，换一批新的，做你的新模式比开人的成本更低。

我看到51talk也对外说要做班课，做什么托福、雅思、VIP的课程，因为新东方去了一个老师。我觉得这个方向是对的，但也不知道能不能转型成功。我觉得对51talk来说，能不能上市是一回事;对于未来的发展，现在这种转型的角色是一个非常重要的关键点。如果真的能迈过去这个槛，也许它就能活过来，如果迈不过去，我其实不太看好这种商业模式。

(六)关于幼教APP的一些问题

从移动端来说，应该是有ipad之后，这个领域开始风起云涌了，我们在2012年切入这个领域。基本上现在的模式都是移动端免费，盈利模式基本没有。

幼教APP，跟我刚才提到工具用户真实活跃和留存是一样的道理。对于幼教这块来说，其实挑战更艰巨。根据我自己实际的观察(对自己孩子和一些孩子的观察)，小孩喜新厌旧的速度实在太快了，再好的APP你也很难黏住他多长时间。数据本身也存在很大的欺骗性，有很多孩子，可能在10几分钟之内点开了几十个APP，这都会记录到你们活跃用户里。我觉得融资归融资，做事归做事。从业务的角度，你需要甄别真实的活跃和伪活跃是什么样的。

至于留存周期就更有问题了，普遍来说(包括我们自己做的)，我认为APP做得水平都不太行。为什么这么说?现在流行IP这个词，所谓打造一个IP，你总得跨越一个相对多的年龄段。坦率的说，中国人整体的设计能力，确实跟欧美有很大的差距，我们做不出来米老鼠这种从一岁到几十岁通吃的卡通形象。而做幼教很多都是基于这种卡通形象，但是这种卡通形象的年龄会锁定的比较死，就会限制商业化的可能性。我认为这是一个很普遍性的问题，我也不认为现阶段能有哪个公司来解决这个问题。

还有一个问题，所谓用户，我们更多的考虑是孩子本身，其实我们忽视了家长层面。我看绝大多数移动端的应用，也许主观原来就是你想做的，或是客观最终是这么形成的，实际上是基于懒人经济的模式。

为什么这么说?因为对于家长来说，给小孩扔一个ipad，就是玩游戏你别烦我，这是一个很普遍的场景。很多的应用，都是这么做，其实做得越好，家长和孩子之间远离的时间就会越长。

我也在反思，这种东西是不是真的适合孩子的成长?这是第一个点。第二点从商业化角度来说，你不可能指望2-6岁的孩子买东西，他其实就是瞎玩。真正商业化的决策者在家长，家长给孩子下载了一个应用之后，说你一边玩去吧，然后家长不再看这个应用的时候，你再想商业化，基本都是不可能的，因为始终是孩子一个人在玩。

第二点是平台方和内容方，所谓幼教领域平台，基本上两类：B2B模式;还有一类做内容起家，做不下去了，然后转平台。

幼教领域的平台，在我看来基本都不太靠谱。说白了，平台都没赚到钱，凭什么能让内容方挣到钱。我认为在移动端，最大的儿童平台就是APP store儿童频道。试问有谁家能在APP store中，实现规模化的收入。

比如我们做多纳学英语，APP store专区推荐，唯一的中国品牌，畅销榜也经常排前列，一年挣的钱还不到100万人民币。我们肯定不是最多的，但是最多的我也大概知道什么量级。所以说，如果在APP store里赚不到钱，你去跟平台合作，我觉得那平台基本就是骗内容。对内容方来说，在APP store里赚不到钱，公司又得生存下去，然后就四处和各种平台合作做接入，其实投入了很多无效人力开发成本，是很没有价值的一件事。

做内容，尤其做幼教领域，真的得沉下心来慢慢做。目前来看，商业化没有一条路被验证是走通的。前一段时间有家公司挂牌新三板，收入好像一年2000多万，绝大部分是广告收入，剩下是各种各样凑在一起，这在幼教领域已经算做得很不错的公司了。

坦率的说，广告模式，我认为本身没有价值，为什么这么说?广告主其实看中的这些家长，而且这些APP家长根本不用的时候，你说你广告效果能好吗?所以广告这种可持续的价值，我认为非常弱。对比应用市场来说，在安卓这块用户质量非常差，它是能投广告。但是在苹果用户质量高，但是它在儿童频道屏蔽广告，你根本不可能投任何广告。所以这对于开发者来说，是两难的困境。