那些曾经站在山顶，摇着大旗，声嘶力竭地呐喊着「抵抗入侵，保卫家园」的所谓「联盟」们，如今大多散落天涯，消散在风中？当下玲琅满目的平台们，未来又会有几家步前者后尘？几家完成蜕变成长，异军突起？

趋势不代表选择，但选择决定了一家企业的趋势。传经布道者并不能解救贫穷，只好启蒙认知。

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最难织的一张网

2018年8月11日，运联传媒主办的「大票零担物流研讨会」如约来到成都，西南地区物流企业纷至沓来，更有山东的物流企业驱车18小时抵达现场。

整场活动最受大家关注的当数「大票零担，平台的力量」主题对话：

对话主持人、运联传媒总裁兼总编辑王阳：

我觉得大票零担是一个被动产生的市场，它不是主动出现的，为什么说被动呢？以前大家认为市场只有快递、只有零担、只有整车。之所以分出来所谓的『大票』，其实就是人家不愿意做的，人家网络型公司不接的这些货物，甩给了专线物流的体系。

我们在与『小票』这种标准化强的货物，在整个结构上的竞争力是弱的，所以市场倒逼着要去做这种所谓的『大票』，我们是被逼出来的！

我想知道各位的理解是否也是这样？在这种被逼出来的市场，怎样去提高效率？怎样去改善运营？我认为『建网』要比德邦、比安能、比百世更难，所以我想听一听各位在做大票零担的时候，你认为最大的困难是什么？

聚盟董事长张玉晶：

我可能跟你的观念有点不一样。我自己对整个行业的理解是三个细分市场：快递、快运和大票。

其实『大票』一直都存在，过去是走的标准化模式，只有标准化模式才能快速拷贝形成规模。当快递、快运达到一定体量之后，就会往上游走。

在过去的若干年当中，为什么没有人来碰这块？是因为大票零担有独特的地方。大票零担更多的服务对象是企业，是2B，企业有很多个性化的需求，是平台型企业没有能力做到的。之前因为还没有靠岸，而当下这些平台型企业都已经靠岸了，有钱了，它才有能力再往上游走了。

专线的优势一个是两端的个性化能力，另一个是运营管控能力，它能够通过自己的运营把成本控制到极限。过去活得很滋润，是因为没有充分地竞争出现，现在他们将逐渐有能力来蚕食整块大票零担市场。

目前所有的专线企业也好，非常牛的一些区域网也好，我们如何有效地跟一些大的平台型公司相抗衡？首先要学会联合，因为我们每个人要想快速打全国几乎是不可能的，没有巨大资本的支持是很难实现的。

在当下最难的是，我们专线人要信，要信大票零担网络，要信平台能给你带来价值。只有信了才会快速行动，只有行动了才会有好的结果。

王阳：

张总说的困难就是大家的执行力，专线人的执行力要加强。

靠谱网董事长赵忠善：

我们现在做的大票零担网，跟以前快递网、快运网最大的区别是什么？

我记得我在05、06年跟圆通的老板聊天时，他说我2002年回家的时候2千块钱都拿不出来，那个年代做快递网络是赚钱的，能拿出两千万的都是大资本，到安能收购江浙的零担网络就用了5千万。

像张总的聚盟和我们靠谱网，我们突然发现，我们生活在一个什么年代？你说做一个全国性网络，你说你投5亿都不好意思说，我想说的是什么？我们现在做大票零担网，虽然是全国最后的一张货运网了，那些快递网都上市了，像韵达、百世，这些公司建网的时候，他们两三年已经做得很好了，但是突然发现我们做的这个事是最不赚钱的，最苦的，需要投入大资本的。

所以我想说，做全国的零担或者专线网络，应该是中国最难的一张网络，这个网络是投资最巨大、利润最薄、风险最大的。当你起这个网的时候，旁边没有大哥，没有上市公司，大家拼的是自己的体力，更重要的问题是还没有靠山。所以我觉得，这个大票零担网是中国最难做的一张网。对我个人来讲，应该说也是相当难的巨大工程，投资额一定是100亿以上的。

我前两天在美国听说满帮又要融10亿美金，现在我们都知道「三通一达」包括顺丰这些公司，每家上市公司估值都是从200亿到2千亿，这么多强手，又有京东物流，又有菜鸟，又有海尔，还有普洛斯，这么多公司都想做这个事，不管你是什么公司，我们都要共同思考问题是什么。

你现在的团队，你现在的资本，能让你走多远？你应该怎么样开始？如果在中间碰到困难你应该怎么样结束？这是我每天在思考的事情。

所以，在过去的一年我大约见了100家资本，今天来的时候有几家资本都是想投资我的，从去年到今年一直说要给我钱我一直没敢拿。我发现除了能给我钱其它给不了我什么东西，但是给那点钱我又打不赢这场仗，不要说别人要给你钱你就兴奋，因为那是要还的。这是我对大家的奉劝，也是我天天在反思的。我要干什么事。

王阳：

我总结了一下，两个字：缺钱；三个字：缺大钱。大的市场要大钱来烧，但是也不一定。我想听听不同的观点，余总您搞了这么大的规模，您缺不缺钱，您这个钱的问题怎么解决？

三志物流董事长余嵩：

应该不是钱的问题，也不是不缺钱，但是我们基本上有能够支持持续发展的钱。截止到今天，三志开了1200条线，基本上会参与一部分的投资。在钱的方面来讲还好，因为我们还是有一定利润的。最大的问题可能还是王总说的那个问题，我们这块是不招人待见的，逼着我们要触网，是所谓的上市公司或者平台公司逼的，逼着我们往前走，这可能是没有办法的。

我个人理解我们三志目前的最大问题还是三个问题：我是不是完全达到了数据化的管理？标准化的运行？制度化的管理？

我认为干得还远远不够。我们不是个平台，我们就是个公司。一般加入三志的我都会给他问他认同不认同三志的理念？我不能给你提供货源，所以我们的理念基本上就是做成大家的公司，这是经营理念。

第二个，我们客户的定位其实是做行业的加工厂，但是我们要做标准，我要告诉别人我什么时候到。我一定是做产品的，我这个产品是怎么样的，这肯定是工厂模式的。我应该怎么做出自己的产品来，我不可能给你搞特殊的服务，我们是做产品的，我们可能在这个标准化运营方面，就是我的时间我的安全我的服务，我的价格是标准的，是这样的定位。

第三是制度化的管理，怎么保证你产品的标准化，第一个你的数据化的指引，你到底为什么6块钱一公里？你是怎么做到的？你前台开单是怎么来定位的？我们前台开单是归财务管的，只要接触到钱的就是财务管，做经营的就是经营体系，做经理的就是管理体系。

我们希望进来一家成一家。我能不能保证你赚钱？能赚多少钱？这是我们应该要立刻解决的问题，我们要解决的是怎么保证专线的利益最大化，这是我们要干的事情。怎么让客户的服务性价比更高？怎么保证这个公司还有点利润？这就是我们三位一体的概念。可能这就是我们目前碰到的困难，是这个情况。

德坤物流集团副总裁马文君：

首先我想给在座的精英们做个汇报，汇报一下我们这两年多时间德坤到底做了一些什么。我刚刚介绍德坤的时候，说德坤是平台公司，事实上我们李总今天在介绍说我们是物流公司，为什么我要说是平台公司呢？

德坤有三个模式：第一个模式是直营的，就是我们最早的九家创始人之前的线路一直在做。第二就是我们区域的比较强的比较大的专线公司，我们以参股的形式做。第三是子公司，我们跟当地的合伙人组建子公司，以子公司的模式来推动我们的线路的发展。

我们为什么要有直营模式呢？从今年年初，我们整个德坤的每个部门都改了，以前的运营中心、财务中心我们今年都改成了服务中心，比如运营服务中心、财务服务中心、IT服务中心。因为我们所做的一切都是以服务为前提，以服务好我们的客户，以及跟我们一起合作的线路。

我们就是要保留下我们的直营线路，然后从中不断地去做深、做精，来锻炼我们，来打造我们各方面的能力。打造这些能力最终的目的就是想，把我们的平台做好，最后服务好我们所有的跟我们合作的线路，这是我们要做的事情。

我们碰到哪些问题？其实德坤从成立到现在两年多时间，碰到了很多问题。运营上来说，苦、累、艰难。刚开始成立的时候，我们以前是做专线的，忽然做成平台了，突然做成大规模的公司了，我们以前没经历过，在这段时间确实是对我们的锻炼，也是对我们的考验。

那段时间我们总结了很多经验，包括制订了很多标准，这些标准拿到现在来看还是非常有价值的，我相信以后也会带来更大的价值。

对运营这些东西，德坤从上到下所有人都认为我们是一定要做的，要不断提升我们的运营水平，我们的服务能力、品质能力、管控能力。我们怎么样通过这些时间来增加更多的产品，让我们不管是对客户还是对我们合作的线路，要做更深入的更加有黏性的一些事情。

我们在财务这块也是花了很多精力，自创了一套管理的五大策略，通过这五大策略，更多的是让我们自身、合作的线路更清楚地知道，每件事应该怎么做？应该怎么样通过德坤的产品提升价格？怎么样去开拓线路？怎么样吸引更多客户？怎么样管控成本？苦练内功为以后的管控打基础。

这确实走得非常艰难，但是我们认为很有必要，我们还会在这方面下功夫，有一天我们这些内功做得差不多了，可能我们的发展速度会更快一些。

王阳：

我们应该把掌声送给马总，讲了很多运营这方面的努力，这些我觉得是挺难的事情，在这样的转型过程中，从以前的专线转型成职业化的、专业化的平台公司，这样的运营挑战一定非常多。

励总，我特别介绍一下，是我们运联特训营第一期的班长，也是毕业了四年，到了18年开始到各地联合做创业的创新。您在推动联合、整合，或者说运派品牌的落地过程中遇到的最大困难是什么？

运派董事长励祥敏：

运派成立初始的想法是各方资源的对接，我们认为通过大家的资源共享产生的价值是非常大的。

在全国对接的过程中，在理念上，特别是专线平台化的思维方面，大家都没有太大问题，认识也比较到位，但是我发现有几个问题：

一是，比较犹豫。觉得到底跟平台是怎么样的一种合作关系，才能结合自身需求呢？这一点始终是在彷徨当中，没有想清楚。

平台能带给我多少好处？说实话，平台可能最大的好处是赋予更多的公共资源地对接，把最大的价值挖掘出来。我们在做的过程中，特别是干线企业比较犹豫，他的犹豫主要是害怕，会不会把我吃掉了？从我的理解来讲，所有的平台其实都不是来把他们吃掉的，我觉得更多的是给大家有一个新的发展路径。

平台不是到你这来赚多少钱的，平台是挖掘对接连接之后带来的一些价值。

二是，机会节点认知不同。有人觉得可能这个机会还没有到那个时候，我自己发展好了再寻找平台。

我认为，任何行业都有机遇期，任何发展的过程当中也有窗口期，并不是你等待就会等待一个好的价值。行动、尝试比等待会带来更好的前途。所以我也感觉到，大家等待是解决不了问题的。我们只有在合作过程当中找到问题，或者发现问题，然后再改善问题，这样才能前行。

我深深地感觉到这两个方面，专线型的企业跟平台之间的合作，一直是比较犹豫的。从我们的角度来讲，我们的困难也是这样的，反复地讲理念，讲合作，这个对我们来讲也会浪费很多时间。

王阳：

怎么样让专线不处在观望、徘徊状态，而是能够加入行业的探索跟创新之中，行动起来？这个问题对我们，不管是平台来说，还是专线来说，可能是大家真正找到出路的一种比较好的方式，就是要行动。

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五大平台创始人对零担市场的猜想

三志、德坤、运派、靠谱网、聚盟，这五家企业是目前国内做「大票零担网络平台探索」风头最劲的五大平台，他们对于这个市场的未来猜想是什么样的？

余嵩：

可能会集聚在一起。这是一个趋势，国家政策也在导向，包括人的欲望也在导向这个东西，用王总讲的话就是被逼的，就是时光在催我们老。

赵忠善：

我认为专线未来可能有三种方向：一是，有一些专线过去赚钱还不错，现在觉得赚钱越来越难了，就说算了，我不干了。我认为，不到1/3的专线会选择这个。

二是，1/3的专线会成为一些类似于给安能、百世做甲方的，谁性价比高我卖货给谁的上游公司，货量大且稳定的话，自己还可以经营几条线路。

三是，1/3的专线认同聚盟、德坤、三志、运派或者靠谱网的模式，大家觉得我找一个平台靠一下，你靠到这些平台你还想做专线，但是你觉得你的能力单打独斗不行了，你还想拥抱这个集约化。

按照今年9月份的战略布局来讲，我们在去年和今年上半年投资的从广东到陕甘宁、从广东到云贵川渝这些线上，老板和团队没问题，老板还想干，基础还不错。前三名，如果你认为你有这个料，我们是愿意真金白银拿出来投资控股的。

张玉晶：

我觉得当下专线非常难，我是希望专线能够做一个「先知先觉」的专线，而不要做一个后知后觉的。

当下有这样一个大票零担网，有这样一个平台在你面前，我觉得专线要快速行动，只有快速行动我们才能够解决我们面前的问题，只有快速行动我们才有很好的未来，这是我给专线的建议。

当然这里也给聚盟做个广告，因为聚盟这样一个平台，它更多的是你的还是你的，当然你进到聚盟里面，你壮大了还是你的，但是聚盟最终产生巨大价值的时候，首先你先产生巨大价值，这就是聚盟平台。谢谢！

马文君：

我认为专线以后真的要多思考思考这些问题，主要有三点。第一点就像川浙快运的胡总今天讲的，胡总的专线已经做得非常好了非常强了，他给下面的员工发奔驰宝马，在全国的影响力非常大，我们不知道他一年赚多少钱，我今天也听了胡总对未来的规划，我感觉他好像在讲他最后可能是要嫁出去，或者被别人收购，他也是这样在规划，这是一条思路。

第二点，像我们在座的几位，也在找一些志同道合的哥们，真正地深入融合下去，一起来做一个大的平台公司。

第三点，就是像我们现在的平台公司，可能现在大家进来，可能会非常轻松。我敢肯定一点，任何一个平台公司他做的事都是同样的，都是在做加法，绝对没有一个是做减法，一定是给大家增量。

我想，不管是第一点还是第二点，可能在做的过程当中是非常困难的，也是时间紧迫，可能跟我们的平台公司合作更加轻松一点吧，任何平台公司都是帮着大家一起做大做强的。

励祥敏：

我想专线加入平台是一个发展趋势，不管专线目前的生存如何，不加入平台的专线就像是一匹狼，加入平台的专线就是一群狼，所以，专线未来还是拥抱平台可能会给自己一个美好的未来。

除了现场的五家，市场上还有传化物流联盟、先飞达物流、飞腾物流等零担平台，大家都在紧锣密鼓地行动，但是行动的过程中也需要不定期地回头来看一看，走得怎么样了？遇到了什么样的问题？可能的突破方向是什么？大家聚在一起聊一聊，碰一碰，也许互相能有启发，这样也许能更快地推动探索速度，能降低探索中的试错成本。

成都是熊猫的故乡，从这里启程的「大票零担研讨会」，还会在其他节点城市继续下去.未来，哪家平台会成为「大票零担市场的国宝」？让我们拭目以待。

本次活动特别鸣谢（排名不分先后）：

成都市口岸与物流办、中国重汽集团、吉邦航空物流、深圳汉德网络科技、G7、福田戴姆勒