语言参考模板

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材？那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。

但是要是买我们店的这种xx家具，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。

一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？

3、我今天不买，过两天再买

错误应对

今天不买，过两天就没了。

反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

应对策略

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

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销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况，让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢？做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！

4、我先去转转看再说

错误应对

转哪家不都一样吗？

不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。

应对策略

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

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销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……

5、今天不买过两天你们搞促销再买

错误应对

促销活动不是人人都能有机会的。

……(无言以对)

问题诊断

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

应对策略

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。

作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

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销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的。

当客户问你最低价格是多少的时候，你可以这样回答：

一、反问式

8元一斤的牛肉你敢吃吗？

800元的苹果手机你买吗？

2000元的劳力士你要吗？

90元一克的金链子你戴吗？

请记着祖先的一句老话：

【一份价钱一分货】

天上不会掉馅饼。

二、对比式

便宜的东西，在你买的那一刻是开心的，

之后用（看）一次闹心一次。

贵的东西，在你买的那一刻是肉疼的

但之后的每一次都是舒心的。

决定产品价格的不是我们，是品质！

市场拼的永远不是价格，而是质量！

我们不能给您最便宜的价格但能给您最好的品质和质量。

三、吹捧式

当你把自己想的很不值钱时，

你会发现所有的东西都很贵！

当你开始看重自己的时候，

你就会觉得再贵都没有我贵！

三招齐下，什么顾客搞不定？！