传统烟酒店的小老板们正面临前所未有的挑战。一名河南烟酒店老板感叹，今年夏天连空调都舍不得开，因为每个月的成本又要多几百元。

自20世纪80年代末国家开放酒水专卖权后，成千上万的烟酒店在城市的大街小巷迅速兴起，成为白酒流通系统中末端的重要环节。这些店铺曾是社区里最稳定的生意，大多经营时间已有十余二十年，依靠几个稳定的单位团购大客户维持生计，年赚十几万元。

然而，近两年来，白酒市场面临深度调整，加上线上销售渠道的冲击，末端烟酒店的生存空间不断被挤压。中国烟酒流通协会预测，到2025年全国烟酒零售店数量将减少17%-22%，个体小店将成为闭店潮的重灾区。

这些盘踞在白酒销售链条终端的传统烟酒店老板如今迷茫地站在十字路口，密切关注着某一款酒的行情变化、库存情况以及每天的营业额是否能勉强抵过房租。

早上九点，黄静把孩子送进学校后匆匆赶往自家的烟酒店。推上卷帘、清点货架，她开始了一天的“守店”。这家店位于城市核心地段，周边有多栋写字楼和两家商场，但一公里内就有七八家烟酒店。黄静的店面积大约50多平方米，店面前厅摆满了白酒、香烟，角落里还摆放着一个售卖饮料与瓶装水的冰柜。在一个工作日下午4点前后的近一小时内，店里只有三拨客人，且都是附近的熟客，多是买一瓶水或者买包烟便离开，鲜少有人问询买酒。

黄静指出，现在千元左右的名酒基本卖不动，而定价不到百元的35度劲酒、53度黄盖玻汾十分热销，尤其是黄盖玻汾经常卖断货。这与中国酒业协会发布的趋势一致：2025年1-6月，市场动销最好的价格带包括100-300元、300-500元、100元及以下。

对传统烟酒店而言，更稳定的收入来源其实是团购客户，如企业、事业单位、策展机构及婚庆宴席团队等。这类客户通常贡献60%-70%的销售额。今年以来，董亮明显感受到团购客户的消费频次与客单价有了较大变化。董亮在北京经营的烟酒行已有20年，门店投资超200万元。他透露，部分民企及机构客户收紧预算，团购量下滑，所消费的白酒档次也下降了。

多位受访老板表示，门店营业额出现不同程度下滑。南京的华子酒业烟酒行负责人杜玉宝称，往年非春节月份的月销量通常能达200多万元，而今年销售最好的月份也仅有十几万元。高端名酒的价格倒挂让烟酒店的生存更加困难。以一款年销百亿级别的名酒单品为例，黄静记得之前线下进货价还要900元/瓶，眼下市场终端售价却已跌破800元。

高库存压力下，烟酒店呈现出分化的应对策略。资金雄厚的经销大商选择硬扛，等待市场回暖；而资金相对有限的中大商则以接近成本价或微亏方式清理高库存。更多规模小、抗压能力薄弱的街边夫妻店则陷入被动局面，为避免资金链断裂，只能快速出清库存。

中国酒类流通协会发布的报告显示，今年上半年白酒市场呈现宴请送礼需求减少、价格倒挂等问题，超过40%的经销商、零售商面临现金流压力，库存周期延长。据姜飞勇观察，不少烟酒店虽能维持稳定的营业额，但利润同比降幅已达30%-50%。董亮也表示，当前行业内多数门店的综合利润率已不足10%，部分小型门店的利润水平甚至低于5%。

这让众多中小烟酒店老板处在困境中。进货、打款等经营动作按下暂停键，以往动辄百箱囤货的现象已鲜少见到。上游酒厂长期依赖的压货、搭售等模式逐渐失效。今年以来，各家酒厂纷纷放低姿态，密集召开经销商大会，“重构厂商关系”成为高频词。黄静感受到，酒厂拿货政策更加人性化，从过去的捆绑模式转变为灵活机制。

即便如此，多数受访烟酒店老板的拿货意愿仍较低，普遍以清库存为主。黄静仔细盘算着店里的各项成本，从进货成本到水电、人工开支，他们正绞尽脑汁压缩各项支出。有部分烟酒店没能撑过行业调整期，一些社交平台上烟酒店铺转让信息扎堆出现，大多标注着“亏本转让”的字样。

市场生态正经历颠覆性变革，这倒逼中小商家加速转型。拓宽销售渠道成为烟酒店的主要转型方向。过去数十年，白酒行业高度依赖线下铺货渠道，形成多级分销体系。近几年，直播电商、即时零售等新兴渠道崛起，尽管当前线上销售仅占白酒市场总容量的不到10%，但分流传统烟酒行客源的趋势已愈演愈烈。

不少传统烟酒店老板对加码线上渠道态度复杂，既有被动接纳，也有抵触排斥。一方面，他们担心线上价格冲击私域定价体系，导致习惯线下购酒的老客户流失；另一方面，又顾虑接入平台后要承担高额佣金，还可能失去经营自主权。但现实是，商家已没有太多犹豫与选择的空间。

在今年618大促中，白酒品类迎来爆发。越来越多传统烟酒门店投身线上战场。华子酒业烟酒行在线下开店近30年，今年4月接入1919快喝即时零售业务，并在618期间首次试水大促。负责人杜玉宝第一次感受到线上的爆发力，大促首日订单量达到日常的10倍，单日销售额突破十万元。

大促爆单过后，烟酒店的订单量也将回落，日常线下生意仍是支撑门店营收的主力。线上销量要真正扛起销售大旗，显然还需要些时间。姜飞勇认为，目前部分门店即时零售占比已达20%-30%，预计未来线上线下销量有望实现“五五平分”，成为门店核心增长引擎。

另有一批传统烟酒店老板活跃在抖音、小红书等社交平台。他们通过拍摄短视频、上架引流单品、提升门店曝光度等方式，持续培育新客户。董亮今年4月开始在多个平台上分享自己的开店日常，希望通过打造个人IP带动门店成交。他表示，目前单条视频最高播放量已突破200万，也吸引到部分线上订单。

尽管这些新尝试尚未成为稳定的增长引擎，但他们不得不逐一摸索试错。多数传统烟酒店老板内心仍更依赖门店周边一公里内的熟人生意圈，习惯守着自己的“一亩三分地”度日。黄静感慨，要是没这些老客户撑着，门店早就开不下去了。