第二个建议，是需要与自己的学员家长保持密切联系。就算现阶段你很难提供服务，但还是要让家长们知道机构有积极地在做一些事情。即使现在公司还没有一个完整的线上系统，但可以利用一些基础工具，比如微信、线上平台等，为家长提供力所能及的服务。千万不要因为着急，忘记了和客户家长沟通。

第三个建议，主要是针对中小型机构。大型机构一般来说是有技术人员的，他们都有一些能力可以把自己的服务某种程度地搬到线上；但小机构则没有。

相比于“非典”那段时间，现在其实有很多第三方平台可以协助机构复课。 所以对中小型线下机构来说，第三个建议是积极地拥抱数字、拥抱技术，也趁此了解如何从线下转线上。这是绝对必要的，而且这个事情晚做不如早做。

蓝鲸教育：目前还有一种声音是，线下机构不要盲目地转型线上，因为线下和线上教育其实是两个完全不一样的业态。

杨正大：可以预见，线下机构短期还是很难复课的。就算疫情结束，家长放心把孩子送到一个密闭的环境中去，还需要一段时间。所以，在这种情况下，身为企业的掌舵人，需要思考的事情就是把危机化为机遇，转型线上是绝对必要的。

企业可以做最简单的转型，也就是赶快用第三方平台把自己的教学搬到线上，让你的服务能够持续。我不认为只是把教室搬到线上要花太多的成本，而且这些事情也不跟公司线下的业务有冲突，还可以给客户更多的选择。

蓝鲸教育：线下机构如果想要转型线上，需要做哪些准备？

杨正大：我觉得要看它是全面变成一个线上为主的机构，还是转型成以线上教学为辅助的机构。

线下转线上如果只是把教室搬到线上，那很简单，没有任何门槛。但你要是想把招生、运营，到师资、管理、教研全部变成线上闭环的话，我觉得要做的事情蛮多的。你的工作流程、服务流程都需要全面调整。

首先，你要有一个专门的线上技术团队。没有人什么事情也做不了。我和太多的线下机构老总聊过，往往大家不是不想做，而是不知道怎么做、没有人帮他做。所以我觉得可以利用这个特殊的时间点多做一些招聘。万事开头难，找到人就好很多了。

其次，企业需要思考的是怎么让现有的线下服务和线上服务融合。因为终究线下机构的绝大部分架构和业务都在线下。

最后，企业要自己去评估转型线上的程度和速度。因为线下机构是没有做线上的基因的，贸然地第一时间把所有的线下客户全部搬到线上是值得商榷的。所以我觉得一开始要分阶段，然后慢慢地、有步骤地转型。

蓝鲸教育：线下与线上需要的基因和能力有哪些不同？

杨正大：线下服务业，无论是医疗或是教育，很多事情是可以通过现场的观察体验来判断。但线上不同，当你看不到你的客户时，你的判断必须要通过数据来分析。

线下时，需要的是关心、热情等等。但是在线上，当你眼睛看不到的时候，就需要通过数据去了解。关键的问题是，需要搜集出哪些切实会影响到教学效果的数据。之后还要学会分析这些数据，从而能够明确需要提供给客户怎样的服务，这些都是在线教育不可或缺的能力。

在线教育核心——

精细化服务、规模化运营

蓝鲸教育：此次疫情，麦奇教育科技有开放一些平台和资源么？

杨正大：我们其实做了不少事情。第一个就是我们旗下的vipJr面向全国中小学生提供免费教学资源。现在一周大概有400多堂公开课，每一堂公开课都有数千人上课。

第二件事，我们为医护人员子女(年龄在5-16岁)赠送1万套真人在线“牛津乐学”课程，总价值2400万元。就是希望为这些医护人员的家庭贡献绵薄之力。

第三件事，是从社会层面来讲，也就是针对我们的教育同行，免费开放自主研发的麦奇云(TutorMeet+)在线学习平台，为学校和线下培训机构提供在线教室。教研团队还将协助学校教案在线化，提供线上免费课程。我们将技术共享出去，就是希望教育同行们能共度难关。

蓝鲸教育：最近不少在线平台由于涌入大量用户，出现了直播卡顿、服务器超载等问题，麦奇教育科技有出现过这样的情况么？

杨正大：我先给几组数据来看，我们今年的这个春节与往年同期相比，用户的使用量增加了215%，我们在三四线城市的使用量也增加了55%。

对在线平台来说，底层架构非常重要。如果你在过去从来没有提供过实时双向的在线教育服务，那么平台的CDN通常都是用作数据传输的，(CDN即Content Delivery Network，内容分发网络)但教育它是一个双向的过程。

除此之外，绝大多数企业进到这个领域大概有3、5年的经验，最初搭建网络底层架构时，就没有想到会需要承载如此多用户和服务。他们在网络架构的扩容性上，还不是以一个大型企业或者国际型企业的姿态来搭建。要知道，软件的迭代往往都是需要时间的，随着企业的不断壮大，经过很多次的痛苦蜕变。

麦奇教育科技在这方面已经做了二十多年，在这中间我们从底层到中台到前台，做了无数次迭代。除此之外，我们在全国大概有3000多个节点，所以可以让麦奇云保证比较高质量的直播连线服务。今年春节假期的服务量其实已经达到了我们的历史新高，但是到目前为止，我们的服务持续性还是维持在99.99%。

蓝鲸教育：未来会考虑开放一些To B的业务么？

杨正大：我们其实一直在搭建一个在线教育平台。不仅仅是提供视频的服务，我们内部还有老师管理体系、学习追踪系统、课程排课系统。所有这一整套的体系，我们都会逐步的开放出来。未来，第一阶段我们会先开放我们的视频教学体系。

蓝鲸教育：麦奇教育科技是如何定义自己的，一家教育公司还是一家科技公司？

杨正大：从我创办这家公司的第一天起，我就说我们是一个科技驱动的教育公司。我们肯定是一个教育企业，但科技驱动对我们来说同样重要。

我们现在大概有将近500个工程师在团队当中，其中一半以上是在做产品，另外一半是在做演算法，演算法是主导我们公司运营的关键。

因为我们认为在线教育的核心是精细化服务、规模化运营，精细化的服务必须要透过数据的收集分析去提供，规模化的运营必须要透过演算法来执行。也就是说，要透过机器和算法来做决定。希望能够做到服务一百万人，像服务一个人一样。

一家教育公司如果只是透过人来驱动的话，有品质但无规模。如果只是在做规模化，而没有重视精细化服务，那只会是规模体量很大，但没办法做到规模化的同时兼顾个性化。所以你能够做到这件事情的方法，就是透过互联网、通过AI，同时兼顾个性化以及规模化。

在线教育——拐点提前来临

蓝鲸教育：这次疫情会对整个在线教育行业有什么影响？

杨正大：我在去年的各个演讲或文章当中就预测， 在线教育在三年之内会取代线下教育，成为课外辅导的主流。

经过这一次疫情的出现，我觉得这个拐点会提前来到；因为在线教育的渗透率提高了。一旦家长的接受度提高，学校的接受度提高，拐点一定会提前到来。

蓝鲸教育：是不是意味着洗牌期也会提前到来？

杨正大：肯定会的。存活下来的都是有实力的，不论你是通过资金实力还是技术实力存活下来。洗牌之后，大家的在线化能力一定会加强。

蓝鲸教育：如何评价目前的在线1对1、小班课、大班课模式？

杨正大：我们做了20年的在线小班课，选择在线小班课的原因很简单：一方面，小班课里的孩子水平都差不多，且人数少可以做到个性化。与此同时，几个孩子一起学习可以做到良性竞争，学习效果比较好。除此之外，小班课的单位经济一直都是正。

在线1对1这边，教师成本过高。这样下来有两种选择：一个是让消费者掏钱付费，第二个是企业烧钱。所以1对1从商业模式来看的话不好持续，从学习效果来说也不是最好。

另外一个是在线大班课。大班课在经济模型上要比1对1好一些，因为老师成本低，但同样没有办法做到个性化服务。并且大班课是没有进入门槛的，当一个行业没有进入门槛时，从经济学上讲的话，基本上边际利益为零。

唯独小班课不同，不论从商业的可持续性或用户体验上看，它都是一个最佳的商业模式。

但做小班课对技术的需求度很高。如何能够做到个性化动态配班，且能够保持满班率，这是存在技术运营门槛的。目前我了解到的不少公司都试图做小班课，已经打磨了2、3年，到现在没有成功。

所以绝大多数的人都走这两边的极端，或者做大班课或者做1对1。但这两边都很难满足市场需求。一个没有办法个性化，一个太贵。

蓝鲸教育：这次疫情会推动在线小班课最先跑出来吗？

杨正大：我并不认为疫情会使小班课受益最大。我认为这次的疫情会推动线下转线上，但原来做大班课的还会做大班课，做小班课的还会做小班课。如果一家公司想要从1对1或者大班课转型到小班课，是需要在技术和运营上好好打磨的。

我们做小班课已经20年了，一直以来都在研究打磨小班课。当初大家在做1对1的时候，我们坚持不做单纯的1对1，一直在打磨1对2-6的小班课。打磨了这么多年，小班课目前已经非常成熟，并且在财务数据上已经实现盈利。

蓝鲸教育：如何预判2020年的在线教育？

杨正大：如果疫情及其影响能够在上半年告一段落的话，我觉得从暑假开始到下半年，在线教育会进入一个新的竞争格局。

第一，所有存活下来的线下机构都会转型，至少有一部分服务会转移到线上。

第二，我看到的是不少公立校开始设置网络教学部门。一方面是为了数字化教学，另一方面是为了预防将来再有类似的情况发生，所以我相信公立校也能体会到在线教育之美。

第三，行业对在线教育技术人员的需求会水涨船高，因为有太多的线下机构希望触及线上的业务。

第四，在线教育将不再是浅层次的竞争。过去在线教育的竞争也很激烈，但都是在资金、烧钱、跑马圈地上面的竞争。经过2019年的教育资本寒冬，再加上政府对在线教育的监管，以及疫情的洗礼；我觉得接下来在线教育的竞争，会是教育本质上的竞争。将会更专注品牌，更专注教学质量、用户体验。

换言之，我并不觉得在线教育有所谓流量的问题。过去很多公司都在抢流量，但也能看到非常多有流量的公司，无法把流量转化成营收；所以最后发现教育的流量没有办法变现。 获客的唯一关键是口碑，没有口碑的教育机构，再大的流量都无法转化。

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周继凤

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