终端消费者需求多元化，B2B分销的价值从未动摇。
旅游分销的“战场”纷繁复杂，各种竞争与合作层出不穷；市场整合与企业转型，也是近年来的重要趋势。
继2017年收购了其竞争对手GTA和Tourico之后，B2B分销商巨头Hotelbeds今年又宣布推出全新集团品牌HBX Group，旗下囊括Hotelbeds、Bedsonline、Roiback、TravelStack四大子品牌。
首席执行官Nicolas Huss表示，HBX Group集团正在转型成为一家“全球旅游生态系统领导者的旅游科技公司”，而公司的技术更新换代是主要的支撑条件。
旅游行业正在逐渐摆脱过去三年的阴霾，而随着消费者习惯和预订渠道的变化，传统的B2B分销未来几年还会怎么变化？在线旅游持续渗透到消费者的日常生活当中，传统的B2B分销将来的前景又会怎样？
HBX Group(Hotelbeds母公司)首席商务官Carlos Muñoz Capllonch近日和环球旅讯展开一场对话。Carlos在视频对话中分享了他对B2B分销行业的观察与思考，还透露了公司未来在中国市场的计划和目标。
Carlos认为B2B批发商的市场价值从未动摇，因为终端消费者的多样化的预订习惯决定了旅游分销仍将高度碎片化，而为不同预订场景打造合适的产品和对接服务，仍是核心的价值主张。
他还提到，HBX计划未来三年在中国市场的业务规模要再增长2倍。Carlos相信长远来看，旅游行业仍然欣欣向荣，尽管也面临一些挑战。
以下是对话实录的编辑节选：
疫情如何改变旅游分销？
Carlos：新冠疫情带来的一个变化是，企业加速了数字化转型，人们都在关注如何更好地实现数字化、自动化的提效。数字化驱动B2B分销行业，很重要的一个转变是，我们的合作伙伴，无论是酒店还是客户，他们都倾向于对接更少的合作伙伴。比如说，以前他们可能要对接比如10个或20个的分销伙伴，分别负责供给不同的产品。如今他们显著地减少了对接方，减少了要对接合作伙伴的数量。这意味着分销对接效率更高，现存的伙伴关系也更加密切。
请谈谈你们对中国市场的观察？
Carlos：作为旅游目的地国，中国市场目前是我们排名第17的酒店市场，业务占比大约1%。按城市划分的话，热门目的地主要是上海（20%）、北京（13%）、广州（10%）、杭州（5%）、南京（4%）。目前，整体ADR对比2019年同期还有20%的差距。
我们看到航班运力开始增长，包括中国出入境的航班数量也有了显著的增加。这个现象对于我们来说是好消息，我们帮助国际游客到访中国，也帮助中国游客走出国门走向世界。这块业务相比2019年水平已经大体恢复了。
但我们很清楚，中国市场潜力远不止于此。因为目前国际航班的运力只恢复了60%。总的来说，我们目前的发展状况是领先于市场水平的。
你们对中国市场有何计划和期待？
Carlos：中国市场正在积极增长，从各个层面看都是如此。我想强调的是国内大城市，比如北上广深，这些一线城市就国际旅游而言是很重要的战场，而出入境旅游也是我们在华业务的重点。还有香港市场，我们也看到了非常显著的复苏和增长，发展非常快。
关于未来我们对中国市场的规划，我们近期刚刚完成了针对中国市场的发展模型，并将这个战略方案提交公司董事会。我们计划未来三年在中国市场，业务规模要再增加2倍。中国既是重要的目的地，也是重要的客源地。
就在几个月前，中国国际航空的运力仅仅恢复了10%-20%，如今已经恢复到60%，恢复很快。所以我们预期航班运力还将继续稳定地复苏。我们预期的是，到2024年第一季度国际航班的运力将完全恢复。预计到2024年的下半年，中国出境游市场整体可以完全复苏。
作为B2B分销商的战略定位是什么？
Carlos: 一切都是由终端消费者驱动的。
有的人希望通过OTA预订假期旅行，有的人则更想找线下的旅行社，希望找个人代替自己解决各种预订的麻烦，花钱买自己轻松不用烦心，有的人倾向于用信用卡积分预订旅行，还有的人喜欢在航司官网预订。
有些终端消费者属于闭环用户群体，比如说我可以是忠诚于某个零售品牌的闭环用户，或者喜欢某家银行或保险公司的服务，所以我有可能通过这个闭环渠道购买旅游产品。
总而言之 终端消费者的购买形式和渠道是多种多样的，这意味着旅游分销行业将继续保持高度碎片化。
而为市场上的各类消费者提供不同的消费方式 提供合适的产品服务，保持产品的竞争力，打造匹配需求的服务，在合适的场景下，具体到图片描述等各种细节，这就是我们作为B2B分销商的角色和定位。
我们的市场价值并没有变化，我不相信未来的全球分销市场，会出现仅一家公司就统领天下的局面。
全球化发展的秘诀是什么？
Carlos：我们在全球各地都有当地的负责团队，在每一个地区都有本土团队，无论是客源市场还是目的地市场。这些本地化团队和我们的合作伙伴/客户沟通，他们理解合作伙伴/客户的商业模式理解他们的战略和需求。
基于对他们的需求和目标的理解，我们一起为客户和合作伙伴提供最优解决方案，帮助合作伙伴实现他们的目标。
想要打造全球化团队的庞大体系，我觉得还需要让团队成员都保持良好的状态，认同公司的战略和价值。我可以很自豪地说，我们员工对公司的NPS净推荐值非常高，人才流失率很低。这是因为员工们觉得公司给市场带来了实际的价值，也给员工带来了真正的价值。
Hotelbeds如何推进在线技术创新？
Carlos: Hotelbeds从创立以来，就一直是一个在线科技型的公司，至今已经20多年。我们专注于旅游分销，打造了很多的技术解决方案。我们坚信行业的发展潜力，看好B2B旅游分销的前景。
我们为客户提供API解决方案、提供分销连接服务、对接酒店方和其他合作伙伴。我们如今要做的是驱动合作伙伴的创新潜力。我们联手不少重要的合作伙伴，比如纽约大学SPS Tisch Center of Hospitality，我们和他们建立了关于旅游业的独家合作。他们有一个创新中心，在上海等城市都有相关的人员。
通过和他们以及其他的伙伴合作，我们一起探索持续创新的机会，包括和一些初创企业一起探索创新。我们携手打造一个旅游生态系统，驱动创新，同时为市场打造更多新的功能，比如说，将金融科技和旅游结合的方案、实现在线办理入住的功能等。我们在探索很多不同的技术创新。
对旅游市场的未来有怎样的展望？
Carlos：旅游业还是欣欣向荣的。旅游业的增长预期远远高于全球GDP的增速。与此同时，旅游变得越来越成为消费者日常生活的一部分。
（在经济下行时期）消费者可能会放弃某些消费支出，但他们不会放弃旅行。人们还是希望可以去体验，旅游的乐趣，这对于旅游业来说是积极信号。
而旅游业所面临的挑战则是，我们需要确保给客人带来真正难忘的旅游体验。我们还需要，消除游客在旅行过程中所遇到的痛点。这就是我们想要做的事情，想要打造的价值。
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