（大家保险集团原总经理 徐敬惠）

徐敬惠：历任中国太保总经理特别助理；中国太保人寿常务副总兼上海分公司总经理；中国太保集团副总裁、常务副总裁；中国太保人寿董事长兼总经理；长江养老董事长；大家保险总经理。曾任中国保监会专家咨询委员、中保协副会长、中国精算师协会副会长。

徐敬惠：

尊敬的魏主席，各位领导，各位嘉宾上午好，非常感谢观潮财经和茶道燕梳的邀请！关于《寿险业如何穿越本轮周期》这个问题，最权威的解释应该来自魏主席。魏主席全面经历并亲眼见证了中国保险业，尤其是人身险发展的历程。

寿险业的发展周期性不能简单与经济周期相比较。我个人认为，寿险业有其自身规律，国际上对此也没有非常权威的专著和论述。我理解所谓的周期只是寿险业在不同发展阶段面临的不同特征和挑战。

我的汇报主要包括以下四个部分：

遵循寿险规律，洞穿周期

遵循寿险规律，才能洞穿周期。即，不同周期下对规律的理解、把握、遵循是最重要的。

寿险业在经历了最近几年发展后，呈现当前遇到的所谓瓶颈。原先保险业是所有行业中增长最快的，但随着代理人的大量流失而增长乏力。一定程度上归因于经济发展，但也不完全是。我认为对寿险行业的自身周期性的波动与发展规律需要进一步思考，目前尚未有权威答案。

第一，先从四个角度来看我国寿险业不同周期：

1、从保费规模或者销售人力看变化。过去在快速增长阶段主要由队伍人力扩张带来的保费增长，当人力出现持续下滑后，保费自然出现负增长。但这种波动还是基于旧模式造成的，深层次原因还得从保险第一性原理去探究。

2、从保险产品预订利率看变化。与定价利率紧密相关的是保险产品的预订利率，其与利率关联，基本是贴着利率走，当然期间监管的调整不会很频繁。

3、从政策面看变化。寿险不同发展阶段遇到的重大监管政策调整，会对整个行业带来非常直接、敏感的影响。比如“134号文件”，当时从治乱象回归保险本原开始，所有保险产品的形态大调整。

134号文件：2017年5月出台的，《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（134号文），明确禁止万能险、投连险以附加险形式存在，要求保险产品回归传统设计理念。在政策上提出“保险姓保”，明确寿险产品降低投资性质，回归保障的本职。

4、从本轮周期特点看变化。首先是经济增速放缓，加之三年疫情的深刻影响，同时人口的结构变化，伴随着整个市场不景气下投资收益锐减。而投资收益锐减与利益中枢下移直接相关，期间又伴随行业内大批风险公司——风险现象产生，这直接导致了各界对行业发展预期的持续转弱。随之而来的是偿付能力收紧、会计准则变化、评价体系失灵等一系列连锁反应。

所谓这轮周期，我认为只是一个发展阶段，此阶段是历史上从未有过的多重不利因素的叠加。

第二，发展有不同阶段的区别，但不同发展阶段却有相同的规律性存在，这些规律高速增长时要遵循，而困难、低速增长期遵循这些规律、把握好这些要点，则更加重要。

1、不同周期下相同的发展基础。无论是资本、人才、系统还是客群，这些要素无论哪个阶段都是最基本的。

2、核心经营能力构成发展韧性。无论是在产品的研发、销售的组织、资债的管理，还是两核的营运、科技的应用，始终是经营能够抗风险，具有韧性非常重要的支撑点。

3、寿险业发展必须坚持长期稳定。长期稳定表现为稳定的现金流、持续的新单增长、充沛的合同服务边际（CSM），再有健康的队伍和合理的商业模式。

行业都在思考穿越周期，对于如何穿越周期有各种各样的思考，用长期保单、长期资金、长期战略哪一种能带我们穿越周期？做的好都可以！但我认为最核心的要用耐心资本穿越。

行业内大家都看到，现在有些资本不够耐心，表现为有些股东对经营管理层的专业不尊重，给很多脱离现实的增长可能性与回报要求。当然，资本的本质是逐利的，再耐心也得要给个期限。

谈及穿越周期，日本、欧美的做法屡被提及。日本采取了包括下调预订利率、提高保障性产品占比、降低营运费用、进行全球化资产配置在内的四大举措。欧美通过封闭账户、打包出售、公司并购重组、分拆上市（AIG在金融危机之后美国就采取这种方式）等方式来应对。这些经验可以学习借鉴，但我们仍需从中国的实际出发，监管部门也正在采取一系列有效举措。

顺应环境变化，理解波动

第一，从六大维度重新审视寿险经营环境的变化：

从六大维度（需求环境、会计制度、利率环境、资产负债管理、产品结构、渠道效率）对此轮周期的前后进行比较，重新审视寿险经营环境变化，看有哪些不同之处。

在上一轮发展阶段中，需求环境、会计制度、利率环境在其中起到很大作用。而本轮周期中，资产负债管理、产品结构、渠道效率更加重要，做不好则影响行业的高质量发展。

无论外部环境如何变化，新旧周期的波动或变化是由双重因素影响的。

第二，新旧周期波动（或变化）具有双重因素影响：

1、外部因素生变，需准确判断、顺势而为。首先是外部因素带来的影响，我们需要准确判断并顺势而为。过去，我们在行业内讨论较多的是这些变化系权宜之计还是趋势性变化？现在我们知道这是长期趋势。例如，监管从严，当时看来是运动式的，现在看来是长期的。

其次，这些变化是针对特定情形还是涉及整个行业？我们曾以为只是针对个别问题公司，现在看来，寿险业许多规则正是根据高质量发展要求，以“化风险、拓保障、优成本、提质效”为重点进行全面更新。

另外，变化是规则改变造成还是旧有逻辑推导？一些行业专家认为我们在看待当前的困难和目标时，仍用旧有的逻辑来看待，这意味着我们对过去的发展环境有些留恋。实际上，过去的发展模式并不健康也不可能持续，回到过去不可能，我们必须放弃这种想法。我们也不能用过去的思维来推导新规则。

还有一个问题，这些变化是单项政策导致还是监管体系日臻完善？实际上，监管有一整套策略，不再是以前的单个打补丁，而是一个完善、严密的“网”，以护航整个行业的健康发展。

2、内在因素导致，需提前预防、尽快扭转。我们还需要关注内部因素的影响，并提前预防和尽快扭转这些问题。长期以来，我们面临战略定位不清、策略运用不当、专业能力不够和长期基础不稳的问题。

第三，波动可能带来的负面影响：

1、对于业务的波动，要看到其内在的合理性成分。我们要审视波动带来的问题，对正常的业务节奏要理解包容，能量积蓄和客户积累需要时间。如果是围绕自身业绩和竞赛方案搞突击会战，就会给持续健康发展埋下隐患。

2、对准则带来的波动要理性对待。自新会计准则实施后，因为其直接与市场挂钩，整个财务结构波动很大，我们需理性看待这种波动。比如，2023年底还有几百亿的亏损，今年一季度恢复盈利。这种波动改变了什么？内在有什么本质变化吗？其实并没有，只是由于准则的改变使得报表呈现的数据不一样了。

3、业绩波动背后是高管频繁变动。这是行业比较普遍的现象，经营一家保险公司或分支机构，不能仅用短期业绩来衡量其成败，若要减少波动，就需尽量克服这一点。

如果能放下对波动的担忧，应该要积极看到一季度数据释放的利好信号。无论新单的增长（尤其是价值率的提升、战略边际的增长）利润的提升，还是债务结构的变化、退保率的改善，都释放出了向好的迹象。换言之，保险机构与监管一起正在适应这一轮的周期变化。

有位分析师观点我很认同：寿险业整体回暖已经显现，这背后的主要原因可能是央行对经济增长前景的乐观预期，因为寿险业发展与资产的表现越来越紧密。

基于客户驱动，激活动能

讲到客户驱动，激活动能，有三个问题需要回答：如何理解寿险业务政治性、人民性特征？如何洞察用户风险特征、把握客户需求？如何创造被各方认同的价值是永续动能？

1、如何理解寿险业的政治性和人民性。首先，讲保险的政治性、人民性，讲稳定器、减震器，更多是说要发挥好保险的风险保障功能，以及它服务于社会经济和民生保障的服务功能，保险功能是今后我们行业发展的着力点。

另外，政治性和人民性还需聚焦于风险保障功能，并着重于结构改善与能力提升。在谈及功能时，服务是不可或缺的一部分。除了对财产险的风险减量和损失补偿理解非常深刻之外，寿险业在支付+服务方面也需要扮演重要角色。

最后，谈寿险业的政治性和人民性，保险机构自身结构改善与能力提升是基础一环，也是“内功”。保险的功能中一定是带服务的，近年除了对财产险风险减量、损失补偿的深刻理解外，寿险业在“支付+服务”等方向的功能也应有更充分的发挥。只有将“五篇大文章”书写并镌刻进产品创新、渠道转型和服务升级的丰富实践中才有意义。

2、洞察用户风险特征、把握客户需求。在客户驱动中，洞察用户的风险特征把握客户的需求至关重要。

保险业从客户需求到用户思维的转变是很大的提升。我们只是以客户需求为导向还远远不够，关注到用户的需求、用户的急难愁盼这才是关键，因为这是客户付费的理由。

此外，不应只关注中高净值客户，而是要深耕基层大众。如果保险业没有足够的渗透，特别是在如此庞大的中国市场中，缺乏基层支持将会成为问题。

另外，从团体单位到行业分类也是重要的。财产险已经进行了行业的细分，因为不同行业有不同的风险分类和从业人群，因此这是一个有待挖掘的部分，人身险业应该向财产险学习。

3、创造被各方认同的价值是永续动能。时移势易，随着保险业主要功能在各大中央会议中提法的变迁，有些我们孜孜以求的目标也值得反思。寿险业是价值率越高越好吗？未必。真正的永续动能，来自于被大家所接受的保险功能及有价值的服务。“有价值”关键在于“真需要”和“帮到你”，这中间包括适合、适配、适用、适当。

因此，最近我倡议发起的“保险服务生态网络“（简称ISE）这项公益活动，将保险公司与来自医、养、健、照、护等第三方服务商联接在一起，经常组织免费活动，让大家充分交流、共享信息、对接资源。以后希望能够建立一些服务标准、准入标准，为下一步监管将服务纳入其中做好准备。

精细运营管理，提升质效

精细运营管理，提升质效是穿越周期最重要的一个落脚点。首先，监管政策已经引导促进负债成本下降，当前周期中负债成本高是三座大山之一；第二，是数智科技赋能业务运营质效提升，第三，是差异化策略有助于资本有效回报。

1、监管政策已经引导了负债成本下降精细运营管理，报行合一实施以来大幅降低了银保渠道的销售成本，仅从今年1-2月的数据来看便已有了很大的收益。

2、数智科技赋能业务运营质效提升。另一个重要方面是数字化带来的运营质效提升，上图是一家上市公司数字化提效的案例。

肖主席在2022年9月的一场演讲中提出了五条建议，其中一条是：任何一家公司都不应认为自己是万能的。保险行业同其他行业一样，隔行如隔山，触类未必旁通，由于保险资金投资范围广泛，很容易涉足不熟悉领域，也容易使一些公司产生无所不能的幻觉，这也是保险公司发生风险的一个重要原因。

肖主席强调保险公司要细分市场，走特色化的道路。必须对市场进行细分，根据自身的资源禀赋，选择特色化的经营策略，在特定客户、特定地区、特定产品和特定业务方面精耕细作，提升自身的核心竞争力和市场影响力。

肖主席的讲话非常有针对性，对我们也极具警示性。低质无效的保险产能占用或消耗了来自不易的保险资本，我们不能再以5-7年才能盈利的老故事来给股东作解释，更不能用所谓的长期主义、耐心资本去教育投资人。

如今，大家都认为保险资本补充非常困难，只能通过发债来缓解压力。在这种背景下，差异化的策略、低成本的渠道、高价值的产品和精细化的运营可能成为未来行业的主攻方向。如果我们希望穿越周期，或者在当前的发展阶段中不仅生存下来，而且比他人更好，那么在这些主攻方向上取得成效就是关键。

案例分享//

我们常说保险行业的盈利周期是7-8年，但实际上这个周期更长，据不完整数据统计表明要13-14年。但有一家公司三年就盈利，第四年就开始持续盈利。这家公司就是我们行业里唯一的一家相互制寿险公司，小但是活得很好。

该公司在发布时提到，已经累计有22亿可分配盈余，这些是由300人创造出来的。

该公司采取的是“三叉戟”战略，包含可持续、健康、发展。其中最重要的是执行产销分离。该公司曾演示过其大模型的应用，能够实时、随机地提供投保建议。

这家公司不仅在负债端表现出色，资产端也同样出色。追溯六年的数据，他们的投资收益均高于行业平均水平，且在投资过程中没有踩过一次雷。所以，这家公司为我们提供了一个成功的案例。

结语

引用上海市委书记到太保调研时对保险的概括：保险是现代社会的重要风险管理工具，事关经济社会健康发展和民生保障；要坚持稳健经营方针，不断优化产品结构，持续增强运营韧性；要发挥自身特长优势，顺应城市未来发展需要，聚焦科技、健康、航运、物业等重点领域，积极开发新型险种，提升资管能力质量。

监管对新的周期的总体思路，我试图这样理解（最后蓝字部分）：以偿付能力约束为前提，实行分类分级评价与监管。推动业务转型，强化保障功能，严格报行合一，促进算账经营。用新准则真实呈现业务财务数据，验证资负管理配置逻辑，采取低成本、高价值、差异化竞争策略，实现长期可持续的价值创造，为经济社会和民生保障服务。

这是我的学习体会，讲得不当之处请在座的各位领导指正。谢谢！