客户需求各有不同，有教育、养老、投资、安全、传承、融资等等，同时每个家庭对产品收益、期限、风险需求各有不同。财富管理客户3K分析技术能有效促进客户需求与机构产品之间的连接，选择客户最愿意的接洽方式进行跟进。

如：面对有教育需求的家庭重点表述商业年金的安全性、规划性特点，收益测算重点放在子女教育用资高峰期；面对养老需求的家庭重点表述商业年金的持续性、掌控性特点，收益测算重点放在退休后的持续供应。

当客户需求与产品相匹配后，需要采用某一媒介使客户需求与产品特性进行对接，客户有需求、产品能解决问题很容易引发产品购买，如何建立这一媒介就需要用到KMS分析技术，一方面借鉴机构高手们的营销经验，另一方面汇总市场上的营销策略。

笔者通过对市场分析技术应用研究、陪访调研多位顶级财富管理顾问进行案例萃取与技术整理，提炼财富管理3K客户分析技术，具体应用维度如下。

在KYC了解你的顾客（Know Your Customer）阶段主要用到的技术有：

1）财富认知与财富量级技术，换句话说就是了解客户的金钱观，客户对于对财富是如何理解的？如何看待的？

2）财富风险分析技术，分析客户可能面临的风险，主要应用到生命周期、风险测评、风险认知、风险行为、家企趋势分析等；

3）客户沟通分析技术，客户沟通则是性格、偏好分析，常用技术有DISC、色彩性格、九型人格等；

4）家庭财策分析技术，财策分析则是客户财务与非财务信息收集；

5）事务性服务技术，分析客户所需的事务性服务内容与机构对接要点。

在KYP（Know Your Products）了解你的产品上，则是 应用产品分析表对各类产品，如现金类、固收类、权益类、保险类、创新类产品进行同频对比分析。

在产品分析上，产品卖点、特性提炼是基础操作，如上图所示将产品推荐材料进行提炼填入表中，理财顾问即可清晰知晓产品，并利于在多个产品之间进行对比分析。

KMS（Know Marketing Strategy）了解营销策略，则包含了 如何根据机构及理财顾问自身资源禀赋建立渠道、客户跟进活动、客户价值经营策略。

如在渠道建立策略上有很多种，传统已有客户（又名客户100或客户存折）、内部员工、内部推荐、中介机构、外部增长、营销推动六种方式，但 每一位理财顾问由于专业能力及资源禀赋不同，所选择的策略则不同，如拥有庞大家族及高端圈层的理财顾问适合运用已有客户、中介机构策略进行，专业能力极强但客户资源匮乏的理财顾问适用于内部推荐与外部增长策略。

数据信息管理上则根据理财顾问所在行业的年限与客户数量进行策略选择，采用销售漏斗管理模式、TSM推动式管理，还是从多往精进行筛选的专项档案管理模式，在理财方案呈现的策略上则需要根据客户理财认知、产品了解等进行策略匹配。

财富管理客户画像并不能在一次客户沟通中完全实现，随着与客户接洽愈发紧密，该画像就如同拼图一样逐步完成与实现。

财富管理3K分析技术是一种了解客户匹配产品与服务的思考逻辑，需要在工作中长期训练最终形成自己的专业服务方式，为客户提供更优质的资产配置服务。

Hirone

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简介：金融教育培训专家，15年财富管理与金融教学研发经验，深谙国内财富管理市场。

研究方向：理财技术；财富管理；教学研发。