白阳回忆，刚去美国的几个月是忙碌而压抑的，穿梭于无数白人面孔中间，每天吃着培根、煎蛋、牛排、沙拉等西餐，虽然学校附近不远处就有一个中餐馆，但整整一个学期都没有时间去犒劳一下自己的“中国胃”。为了赢得全额奖学金，白阳把所有时间精力都放在了学习上。

“经常是做着做着题，天就亮了。”功夫不负有心人，这个学期，导师告知他以七门功课全A的成绩拿到了奖学金，这意味着他可以成功地留在美国。

在美国经历的第一个黑色星期五让白阳记忆犹新。从下午开始，美国人就在尚未开门的店铺前排起了长队，他随手拍了张照片发了朋友圈，没想到国内看到的朋友们炸了锅：“可以买到GUCCI包包吗？”“最多可以打几折？”“能帮我代购一款吗？”这些留言诉求，让白阳灵机一动，加入到了排队行列之中。这天，他帮朋友买了两个包包，一个多月以后，包包漂洋过海寄到手中，白阳也赚到了作为代购的第一笔钱。

奖学金和代购的收入让这个经济拮据的中国男孩实现了自立，这样的日子一过就是两年多，然而，白阳也颇感困扰：每次打开微信，又有一大串琐碎的消息需要处理，每天不是在上课，就是在代购的路上。他想找一种“集中处理单子”的经营模式。2016年底，白阳在国内朋友的介绍下知道了淘宝直播，于是申请了账号决定试试。

第一次直播是在宿舍的台灯下进行的，条件简陋，好在这两年来积累的粉丝们都来捧场，“简直像一个明星见面会。”白阳回忆。每上架一款包包，疯狂的粉丝们马上就会秒掉。仅仅播了两个小时，就清空了之前两周囤积的宝贝。

虽然有着时差，白阳和粉丝们昼夜相隔，但热情不减，白阳渐渐放弃了原有的微信渠道，把代购的阵地转向了淘宝直播。

把手机支架架在车上，粉丝们跟随着白阳的直播镜头，将美国西海岸的旖旎风光尽收眼底，也见识到了一幅风光迥异的美国风情画。

在奥特莱斯采购商品的时候，经常有一些热情的美国人前来打招呼，询问这是什么。白阳总是解释说，自己在做personal styling（个人形象设计）。“当时的美国并没有这么发达的直播电商模式，只有这样解释他们才能理解。”

这个直播间成了许多赴美留学生的“打工天堂”。

中国留学生占美国国际留学生总数的三分之一，仅2018至2019学年，人数就达到了37万。

除了少数富二代留学生以外，大部分普通家庭的学生要学会生活自立、精打细算。用白阳的话说，要“扛大米换轮胎，修得了水管剪得了头发。”为了兼顾学习和生活，华人留学生的平均睡眠时间是6至8小时，常常带着浓重的黑眼圈。

好在华人的圈子喜欢互相帮扶。白阳的室友大成以及身边的二十几位华人留学生经常在直播间客串。即使不出境讲解，直播镜头里总是也少不了他们提着袋子送货的身影。白阳介绍，这和美国对外国留学生的政策有关。

根据美国法律规定，留学生是不能在当地打工赚钱的。华人留学生要赚钱贴补生活，只有三种渠道：一是拿奖学金或者给校内的导师打工；二是承接一些国内的兼职，比如代购或代写文章等等；三是在华人开的餐馆里当服务生或刷盘子，“每个小时能赚十三、四美元，够一顿饭钱。”

白阳的直播间开启以后，成了华人留学生朋友们的“创业基地”，他们帮忙跑腿代购，或帮忙代播，打包发货，总能拿到一份不错的收入。

室友大成来自一个重组家庭，很早就和家里断了经济往来，因此一直为生存而努力挣扎。在白阳的直播间里，大成出镜最多，不但经常担任助播，有一次在白阳忙碌的时候还单独带着粉丝去商场扫货，粉丝们都认识了他。那一天，白阳把全部销售利润给了大成，“他一天就赚到了375美元。”

2017年底，白阳来到俄勒冈州立大学继续攻读博士学位，和留学生朋友们暂时分开了。通电话的时候，白阳了解到大成在另一座城市已经开了自己的直播间。在他这个“一哥”的示范下，淘宝直播开始在美国西海岸开枝散叶。

刚到“玫瑰之城”波特兰的时候，白阳在当地的代购圈子里引起了不小的轰动。因为当地还没有一个人这么“能卖”。在商场里，白阳经常被这些中国同行搭讪，请教经验。一来二去，就和这些人成了朋友。白阳的房东晨子就是经由介绍认识的。

白阳当时还没有想到，这个房东有朝一日会成为自己的合伙人。

晨子是一个二代老移民，祖籍广东，大学毕业以后，做过一些会计方面的工作，但职场上的发展始终不太顺利。晨子索性辞去工作做起了导游，每年春、夏、秋三个季节接待一些中国游客，带领他们游历自己在美国的家乡。虽然已经远离故国，但要靠大洋彼岸的同胞来维持生计，晨子的心里总是有一种莫名的酸楚和温馨。

白阳住到自己家里以后，晨子总是能看到他自己对着一部手机说话，一问，才知道他在做“电商直播”，通过直播的形式把美国货卖到中国。

白阳大部分时间忙于学业，而晨子在旅游淡季无事可做，两人一商量，决定由晨子来负责跑腿代购，两人就这样成了合伙人。

今天提两个包回来，明天提几盒化妆品回来，渐渐的，晨子家的车库成了白阳直播间的“仓库”，“除了中间能停一辆车以外，四周都被堆得满满的。”

合作了一年多，晨子不再做导游的工作了。因为这个直播间带给他的收入已经远超过那份导游工作。“大概翻了七八倍。”

晨子从收入不稳定的华人移民摇身一变，成了当地前10%的高收入人群。

休学回国，走向世界

代购直播事业一片红火的时候，白阳却选择了离开美国，休学回中国做直播。

谈及原因，白阳的货源、发货问题已经可以全权交给晨子来安排，而美国的博士休学时间最多可以长达五年。他要用这五年的时间全心全意做淘宝直播。“博士学位可以晚一点再去拿，而直播的红利期一旦错过就不在。”

对此，白阳的父母并没有反对，自从儿子做直播以后，就开始给家里打钱贴补家用。“当初去美国的目的，也算以另一种方式实现了。”

旅居美国5年，西海岸的好货几乎被白阳开发殆尽了，然而世界上还有许多好货等着他去开发。

回国这段时间，白阳已经去了意大利、法国、日本、缅甸等七个国家进行了货品溯源。

在日本，白阳通过一本牙科杂志找到了一款小众的优质牙膏。和日本公司的负责人谈合作时，对方介绍，光是研发这款牙膏就花了20年的时间。公司很小，没有市场部，广告部，更没有海外销售部，因此牙膏只能在当地的一些牙科诊所投放。

白阳的直播间就成了这家日本小公司的“海外销售部”，单场直播就卖出了近千支牙膏，这几乎是这家小公司一周的销量，日本人感到十分震惊。

在烈日炎炎的缅甸，白阳见识到了海外的玉石直播基地。皮肤黝黑的主播们在一座座简陋的凉棚下，口沫横飞地卖着玉石，唯一的降暑工具就是一台电风扇。经朋友介绍，白阳认识了做玉石生意的三代华人移民小胖。小胖给白阳配了一个玉石讲解员助理，做了一场玉石专场直播，从此以后，白阳的直播间成了这个老移民重要的玉石销售入口。

白阳说，世界上还有很多的好物值得去发掘，足以填满这五年的时间。下个月，他将动身去第八站匈牙利探访好货。

02

从开饭馆到做主播，20年美国老移民在直播间实现“中国梦”

美国西海岸的洛杉矶因为拥有好莱坞而成为一座世界名城。老移民Lisa经常带着手机去星光大道直播，成龙、李连杰的手印都曾出现在她的直播镜头当中。

1995年，Lisa只身离开中国，来到美国投奔父亲。经过十几年的奋斗，Lisa在洛杉矶开起了一家卖唐卡鞋的店铺，实现了自己的“美国梦”。

在一群华人留学生口中，Lisa得知中国电商正在蓬勃发展，于是和国内的表妹一起做淘宝，并开了一个直播间。

将更多的美国好货卖到中国，就是Lisa的“中国梦”。实现了美国梦以后，Lisa正通过淘宝直播实现新的“中国梦”。

美国梦

对于Lisa而言，“美国梦”不意味着汽车、洋房和光鲜亮丽的生活，仅仅意味着和家人团聚。

1970年，Lisa出生在广东潮汕。父亲是美籍香港人，母亲是潮汕人。在一次旅行中，父亲与母亲相识相爱，但在那个特殊的年代，两人没有办法结为伉俪。在Lisa儿时的记忆里，家人的团聚时间非常有限，无论是父亲来大陆，还是自己和母亲去中国香港，停留的时间都不会超过一周。

父亲一直在帮助母亲和自己申请美国绿卡，但母亲一直等到了去世，也没有等到一家团聚的消息。1995年，父亲终于帮助Lisa申请到了绿卡。

在90年代的出国潮下，这个大陆女孩只身来到了太平洋对岸，寻找她的美国梦。语言不通，饮食不习惯，一切都新奇、陌生。父亲在洛杉矶市经营了一家叫“熊猫店”的小餐馆。Lisa白天在餐馆帮忙，晚上去夜校读书，学习英语和医护知识。

在父亲的餐馆，Lisa结识了一对年轻的美国恋人，三个年轻人驱车从洛杉矶一路向东，来了一场嬉皮士式的旅行。最终,女孩留在了纽约，男孩留在了芝加哥，两个人各自在新的城市里追求自己的新生活。

这次经历让Lisa了解到，所谓的美国梦就是勇敢地追求自己想要的生活。Lisa想要的就是有一份自己的事业。回到洛杉矶以后，Lisa一边在父亲的餐厅帮忙，一边去医院做一些护理方面的工作。用了十几年时间，攒足了自己创业的第一桶金：十几万美元。

有一次，Lisa和姑妈去多米尼加旅行的途中，见识到了一种当地印第安人手工制作的鞋子：唐卡鞋。Lisa眼前一亮，去当地的手工作坊考察了一番，最终决定在洛杉矶开了一家卖唐卡鞋的店铺。

店铺茶话会

2013年，Lisa在洛杉矶的白人社区开了一家5000平方英尺（400多平方米）的鞋店，当起了“掌柜”。经常有各色人种来店里店里买鞋。Lisa说，白人来买的很少，墨西哥人，越南人，华人则比较多，尤其是华人留学生。

“他们经常一次就来买好多双。”

后来Lisa才知道，这些华人留学生是在做“买手”。他们大多是受了国内亲朋好友的委托，帮助他们采购一些美国产品。

为了维护客源，每周六，Lisa都会在自己的店里组织茶话会，邀请经常来店里光顾的华人留学生们参加。Lisa的小店成了这些华人留学生们的集散地，围着三、四张桌子，吃着pizza饼，Lisa从这些留学生们的描述中知道了她阔别20多年的祖国的新面貌：电商遍地开花，许多像她这样的店主都开起了淘宝店，线上下同时销售。

Lisa想起了一位远在潮汕老家的表妹，她就是做淘宝的。两人接通电话，一商量，决定由Lisa供一批货，挂在表妹的店铺里销售。

为了展示这批鞋子的“美国基因”，Lisa特地跑到好莱坞的星光大道拍了一组展示照片。鞋子在表妹的店铺上架以后，第一天就卖出了8双，这令Lisa看到了中国市场的希望。

Lisa开始关注国内的市场需求。一次，在迪士尼乐园游玩的时候，Lisa无意间听到了有人谈论起，国内很多新手爸妈想买美国的奶粉。这令她觉得奶粉市场，大有可为。“美国有这么多质量有保障的奶粉，为什么不能带给中国孩子呢？”2015年，Lisa注册了一家贸易公司，主营方向从鞋子转向了奶粉和保健品，曾经的鞋店也变成了一个奶粉店。表妹的淘宝店是Lisa的一个铺货路径，那些曾经在她的店铺的茶话会里相聚的华人留学生们，回国以后也成了她的客源。

“他们经常会定几十、上百罐奶粉，可能他们也在开淘宝店吧。”

老移民做主播

2016年，有一次去批发货物的时候，Lisa在商场偶然见到了熟悉的华人面孔拿着手机在商场讲解商品，一问，才知道原来他是在做“淘宝直播”。

“因为奶粉、保健品等产品的成分和功效要讲才能更清楚，于是我就让妹妹帮忙问问能不能帮我也申请个淘宝直播。”

几年的老店早已具备开直播的资质。Lisa在一家costa大型连锁商店开始了自己的第一场直播，粉丝们见到这位老移民以后，常常开玩笑吐槽她的国语不太好。

因为常年居住在海外，Lisa的中文已经有些生疏，在做直播时偶尔会读错字，粉丝们总会善意地纠正。

作为一个买手主播，Lisa除了在自己的店铺里直播母婴产品、保健品以外，还经常去一些大牌服装店探店。

一次黑色星期五的晚间，Lisa带着助播玲玲去一家CK专卖店直播。那一天人流密集，Lisa只好在一个小小的角落拿出手机，准备直播。整个过程，店里的白人店员一直注视着自己，于是Lisa礼貌地上前解释，说自己想在角落里直播卖货。店员迟疑了一下，说可以，但是所有衣物都要叠放整齐、归回原位。

黑五的人流在午夜渐渐散去。店员回来检查的时候，发现Lisa直播角落的衣服摆放得整整齐齐。店员给了她一个赞许的微笑。

事后，助播玲玲说，之前她在其他直播间帮忙的时候，曾经被店员赶出去过。“因为有些店铺不喜欢有人来做直播，因为总是把衣服弄得乱七八糟。”

此后，Lisa与这些美国服装店的合作越来越密切。“每次直播前都要和店主约时间。”在长期的合作中，有一个细节让Lisa难以释怀，那就是每当走进一家店铺时，店员总会告诉她打折款在哪里。

“我总会问他们新款在哪里，”Lisa说，“其中，现在国内生活水平好了。华人不像过去老是买打折款。现在，国内的年轻人都喜欢追新潮的款式。”

最近，Lisa把直播开到了潮牌“冠军”的专卖店，那里曾经是“白人的天下”。“只有他们认可你、尊敬你，才会允许你在那里做直播。”

迟来的中国梦

在美国20年，Lisa一直忙着工作、攒钱、创业，从来没有机会回国。和国内的亲属们只是靠着书信、电话联系。

她坦言，中国的样子在她脑海中已经变得越来越模糊。而直播间里的粉丝则成了她最熟悉的一群中国人。

通过直播镜头，Lisa向粉丝们展示“美式生活”的点点滴滴：小到房子如何除虫，草坪如何修剪；大到星光大道的好莱坞明星如何走红毯，拉斯维加斯的夜晚如何灯红酒绿。

粉丝们也经常和Lisa讲述一些国内的事情，比如四川的火锅很辣；年轻人们越来越喜欢点外卖；大城市的房价居高不下。这个直播间至今已经积累了11万粉丝，似乎替代了Lisa当年的店铺里的茶话会，让Lisa结识了一群中国朋友，了解了现在的中国。

粉丝们经常邀请Lisa回中国来玩。

“姐姐，你来重庆，我请你吃火锅。”

“来天津，请你吃狗不理包子。”

“来北京，带你去看鸟巢。”

Lisa说，但是由于自己从没回过国，对如今国内电商的最新玩法、运营模式知道的很少，“一直都是一个人在美国摸着石头过河。淘宝直播让她在一定程度上实现了这个梦想。”有朝一日，她想回到中国，取一取电商直播的“真经”。

03

兼职做直播的女外卖员：6000个粉丝和50万欠债

每到早晚高峰或周末，深圳宝安区的某一条街上，如果你能幸运地遇到80后女生曹杨，她的电瓶车把手上一定绑着一个手机。

曹杨在深圳送外卖已经快两年了。每天，趁着送外卖的间歇，她会拍视频分享自己的工作和生活，不知不觉已经成了她的日常。她偶尔也会做直播，并因此还赚了五六万块钱，用以补贴她本就艰难的生活。

粉丝可能并不知道，她已经变卖了两套房产和自己的奔驰轿车，用来填补生意上的亏损，但50万银行贷款和刷爆的信用卡至今让她束手无策。这两年，银行几乎每天都在向她催债，好几次威胁，再不还钱，就要去起诉她，把她投进监狱。

曾经的好友们，没有一个愿意拉她一把，连相恋5年的男友，也无情地弃她而去。

一个人在落魄之后，还能如何继续努力面对生活，曹杨无疑是一个典型。如今，欠下的50多万债务，她已经还掉了一半。而曾经的梦想，在视频镜头背后，又开始渐渐燃起。

从女歌手到洗车女王

如果时间倒退十年，刚刚20出头的女生曹杨正意气风发。她是吉林长春当地知名的歌手，白天商演，晚上酒吧驻唱，非常拼命。

很多时候，她会在酒吧唱四个小时，中途只休息一小会儿。她的歌路很广，尤其是通俗歌曲，张口就来，但最喜欢的还是那首《我的未来不是梦》。

曹杨一直有一个演艺梦，她相信，通过自己的努力，这个梦想一定能够实现。

于是，她辗转大连、青岛等地，参加了非常多的演艺活动，几年下来，月收入涨到了一万多块，还购置了两套房，但她对现实却越来越感到无力，她发现不管自己怎么努力，都只能混迹在啤酒节等商演现场，一眼看到了天花板。

25岁时，她放弃了梦想，回长春跟朋友一起，合伙开了一家汽车美容店。

朋友是个甩手掌柜，只有到了分红时才会出现，曹杨却是个闲不住的人，每天守在店里，人手忙不过来时，她也会跑去帮人洗车。

前两年的生意蒸蒸日上，最火爆的时候，一天进店的车多达一百辆，一天净利润妥妥地过了一万元。

年纪轻轻就成了朋友们眼中的成功人士，曹杨的身边一下子聚集了一批“好朋友”。她是个性格豪爽的东北妹子，常常带着朋友们，开着新买的奔驰轿车，到处玩。需要用钱的地方，她都不会手软。

有房有车有事业，曹杨看起来比大多数同龄人都早一步实现了财富自由，成了人生赢家。

欠债50万

变故来得猝不及防。平时不问业务的合伙人，不顾连年上涨的房租和人力成本，试图从利润中拿走更多的收益，信任危机一触即发，最终导致了合作破解。朋友毫无征兆地把投资抽走，经营陷入困境。

为了维持店铺经营，曹杨只能四处举债，从银行借款，刷信用卡补漏洞，转眼之间就是100多万投下去，经营依然不见好转，这就像一个无底洞，把她前些年攒下来的积蓄飞快地吸走。

她变卖了两套房产，勉强又给这家店续了两年的命，但最终还是无济于事。破产让她一夜之间一无所有，还背上了50多万的欠债。

她曾颇为乐观，毕竟那么多朋友在，只要有人愿意出手拉一把，自己一定不会走投无路，说不定还能东山再起。

但朋友们一个个避之不及。树倒猢狲散的那一刻，她才真正看到了人性中最丑陋的一面。

曹杨仔细算过自己的债务，仅仅是银行，每个月最低还款额度至少一万多。但她在破产后没有任何收入来源，绝望和生不如死，占据了她生活的大部分。

有朋友推荐她去新加坡打工，透支了三万六千块钱给劳务公司之后，等来的工作却是当地大排档的服务人员，一天工作12小时，只赚200块钱，还得忍受店老板的歧视，“他总是骂我们中国人都是傻子。”

忍气吞声待了半年，仅攒了7000块钱，曹杨却不小心摔伤了腿。在新加坡根本看不起病，她只好回到了国内。她不敢回家，只身一人去了深圳。

父母第一次知道她欠下了那么大一笔债务，但直言，“家里没钱帮你，你自己想办法吧。”

起早贪黑的女骑手

2017年，曹杨拖着一条骨折的左腿，从新加坡来到深圳，她身上背着几十万的债务，口袋里仅剩不到5000块钱。来自老家东北的银行，还在日复一日地催着她还钱。

深圳很大，却差一点容不下曹杨。她接连应聘了许多职位，公司职员、汽车销售甚至是饭店服务员……却都没有要她，“我没有任何工作经验，而且我年纪也大了，没人会要我了。”

那一年，曹杨33岁。

她为自己找到了另一条出路，送外卖。“这一行虽然辛苦，但对所有人都一视同仁，你只要努力，就有回报。”

去饿了么应聘的时候，遇到的骑手都觉得不可思议，一个完全可以靠颜值吃饭的女生，怎么就来饿了么当骑手了呢？其实，曹杨自己都不确定能否胜任这份工作。

第一次接单，她就摔了。“下雨天路面滑，刹车坏了就摔了，第一反应就是赶紧爬起来看外卖有没有事，没事就继续送。”

被骂也是常有的事。她记得，送的一份汤不小心洒了出来，顾客不仅恶言相向，餐也不要了，她只好自己赔了钱，带回家吃，“外面正在下大雨，站在楼下，突然感觉自己特别惨，眼泪不停地往肚子里咽。”

两年来，她每天起早贪黑送外卖，因为级别不高，她每个月派单不多，收入在5000元左右，虽然被客人骂了无数次，也摔了无数次，但她总是默默地告诉自己，“这是我还债的希望，我必须坚持下去，不能退缩。”

“我现在每个月都在还款，挣多少就都给银行还进去了，现在还剩下20多万没还完，能度过这个难关就是我最大的幸福了。”

一个被送外卖耽误的女主播

曹杨一直独自住在深圳宝安区的一个小单间，10平米不到，平时接触最多的是餐饮商户和点外卖的客人。前两天，她把腿摔了，不仅送不了外卖，还需要卧床修养，只有邻居偶尔会过来看看她。

在这座城市，曹杨至今没有朋友，但她在短视频平台上已经有了6000个忠实的粉丝，每天守在手机前，等着看她分享的视频。

对曹杨而言，这是一个很特别的“朋友圈”。当初分享视频的初衷，只是为了给自己打打气，向陌生人讲述苦恼，但她很快发现，在这里找到了更多的善意和理解。

她记得，第一次分享送外卖的工作视频时，还有粉丝纳闷，兼具颜值和年轻的女生，为什么会去送外卖，“现在他们都知道，我真的是送外卖的，即便有人问起，也会有粉丝自发帮我回答。”

因为颜值在线，再加上曾经的歌手经历，很多网友打趣得称她是“一个被送外卖耽误的女主播”。

曹杨也幻想有一天能大红大紫，但眼下，能得到越来越多的粉丝关注，已经成了她艰辛日常中的一味调剂品。常常有人在直播间等她唱歌，粉丝打赏的收入竟然也有了五六万元，多少缓解了一些她的经济压力。

作为互联网大潮中的普通人，曹杨在言语中透露出了对生活的无奈，但也不乏对未来的憧憬，她不止一次提到，很怀念过去唱歌的日子，那时候心怀梦想，现实也并不狰狞，“不过，我现在又有梦想了”，她说。

04

直播镜头下的韩国东大门：深夜淘金的中国青年，每晚卖5000件衣服，月入百万

晚上7点的韩国首尔早已入夜，朴娜罗准时来到工作室，放满三脚架和衣服的直播间是她的“战场”，一场5小时的直播即将开始。

夜幕拉起，楼宇亮起灯，漂亮的老板娘纷纷进入自家档口，韩国首尔东大门市场最火热的一刻才刚刚开启。

韩国凌晨3点的东大门，依然车水马龙，灯火通明

镜头前，韩国模特娜罗熟练地穿脱着新款的羊毛打底衫，偶尔要用中文对着镜头说“真的很软”。档口的韩国店员与娜罗熟络的用韩语交流，时不时还会挽在一起，给镜头前的粉丝展示同款服装的不同效果。

隔了3个档口，几乎同一时间，说着东北话的主播雪糕正激情澎湃的跟直播间粉丝讲解。

“姐妹们，这家档口的货都是自己厂子生产的，你们放心买。”雪糕一边走近镜头，给粉丝展示衣服的布料，一边向后转身，展示整套搭配。

拥有超过100年历史的东大门市场是韩国知名的不夜时尚圣地，韩国超过一半的服装生意出自这里。

潮流影响了包括中国、日本在内的几乎整个亚洲。

变化发生在近两年，当中国的直播风潮刮起，一批批的中国青年人来此掘金，东大门的韩国人惊讶于直播就能带货的中国商业模式。

“欢迎中国主播”，如今，几乎每个东大门的档口都能看到中文的欢迎标语。从某种意义上说，直播让东大门变得更加时尚。

当三脚架展开，手机灯光调亮，东大门正在被直播间点亮。

在东大门深夜淘金的中国人

“姐妹们，欢迎进入直播间。”杨小帽亲切的与粉丝打着招呼，并把镜头对准了已经换好私服的娜罗。

私服是每晚开播时模特的一身完整搭配，直播过程中模特会不停地穿脱更换，但私服却是贯穿始终，也在每晚的销量上起着决定性作用，杨小帽甚至会提前一周来搭配模特的私服。

韩国时间要比北京时间快1个小时，每晚8点，杨小帽的代购直播间会准时开播，用她自己的话说，一年365天，几乎360天都在直播。端着夹手机的三脚架，穿梭在各个档口，杨小帽已经是东大门的红人。

在东大门各处都可以成为直播取景地

为避免抄袭，东大门档口拒绝任何形式的拍照，更别说拿着手机直播，直到2016年，国内直播生态兴起，中国的商业力量在被验证是行之有效，不分地域，不分性别后开始向外输出。

东大门的代购买手们也开始举起手机尝试直播。当然，即便现在满场的直播带货，档口老板也只对主播的手机友好，仍要时刻警惕散客的镜头。

“原先我用镜头对准一件衣服老板都会跟我要钱，后来他们发现这样直播居然一款能卖掉几十件，这个市场才逐渐打开。”杨小帽说。

东大门最显眼的地方都挂着招募主播的广告

口直心快，风趣幽默，杨小帽自称是敢“怼”粉丝的人，性格和人设让她的直播间越来越火。从几百人的观看量到现在十几万人，一场直播下来，杨小帽至少能卖掉1000多件衣服。

对于一个普通档口来说，用传统的方式卖货，一晚能卖800件以上就很不错了。

即使现在镜头前对着的是娜罗，但杨小帽依然是直播间的灵魂人物。

每到一个档口，杨小帽会先扫视一圈，快速锁定4件衣服，然后回到手机前，一边与直播间的粉丝讲解，一边安排娜罗更换展示服装。一旦粉丝反响积极，杨小帽会立刻喊话客服安排上链接，在倒计时声中结束一轮秒杀，又继续转战下一个档口。

一场直播会一直持续到5个小时，这晚杨小帽团队卖掉了货值近100万人民币的衣服，她顾不上喝一口水，“走播”的模式，就决定着把握住节奏非常重要。

应付周边的人来人往、与档口老板砍价、测量服装尺码、随时满足粉丝的要求……代购直播所要面临的随机情况更多且复杂。

“有3次真的累到一下播就晕倒了。”

实际上，直播只是杨小帽每晚工作的一部分，下播后，她会和团队一起吃顿饭，也是一天之中难得的一顿正餐，饭后回到工作室继续为第二天选品搭配，再处理一下店里的其他事宜，所有工作直到早上5点才算告一段落。

日夜颠倒，成了所有东大门直播买手工作模式的写照。有数据显示，有4000名来自中国的买手长期在韩国东大门淘金。有兼职留学生、专业买手、直播机构，他们大多租住在东大门附近40平米左右的单间里，一趟至多10分钟，既节约时间，也节省成本。

买手们会租在东大门附近的写字楼做直播间

从2010年就开始接触东大门的小文姐，对这种“深夜淘金”感触很深。在没有直播的年代，她每隔一周就要飞到韩国，连着3个通宵拿货。2016年以后，她和团队直接搬到了首尔，每晚在东大门开播，节奏强度反而变得更大。

雪糕是在韩国留学的沈阳姑娘，她曾兼职在东大门的档口当卖货小妹。去年毕业后，她成了小文姐的签约主播。而今，小文姐团队每晚能通过直播卖掉5000多件的衣服。

“对于我的粉丝来说，他们把我看做一份口碑保障，而对于雪糕来说，我是她坚强的后盾。”小文姐说道。

东大门的直播逻辑：货场人

“每次雪糕很沮丧说粉丝不喜欢我的时候，我会坚定的告诉她，不是你出了问题，是你的货出了问题。”

在东大门做了将近10年的代购，小文姐觉得东大门的魅力就在于货本身。无论是以前全球购上用图片文字进行的宝贝展示，还是现在大火的直播，服装搭配品味决定了一家代购店的成功与否。

档口选品的雪糕

这与东大门极具竞争力的产业优势密不可分，这里不仅有商圈，更聚集了从事面料、服装辅料、生产加工、商品企划与设计、流通的各种工厂和企业，贯穿了产业链的上游到下游，东大门商圈能在最短的时间里、以最快的速度满足消费者的需求。

东大门一样有最传统的服装批发市场

与此同时，在东大门商圈内销售的服装，70％-80％是设计师品牌，近7成都是直营店运营。

多样化设计和对消费者需求的快速反应，始终是东大门的核心竞争力。

“国内女装市场对于爆款的定义是单款卖到几十、几百万件，在东大门单款能卖到上千件就已经很厉害了。”小文姐告诉我。

与国内女装市场相比，东大门的更新频率更快，档口基本保持着每周1-2次的上新，但生产周期可能要一周甚至半个月。

在国内，更新周期与生产周期完全是相反的。

“很多国内的网红女装店，一个月能上新50款就很不错了，但东大门的买手店几乎每周就可以上新70-80款。”小文姐说。

商场外等待邮寄的货物

正是因为有着足够大的选品市场，对于买手们的审美考验也就越高。

杨小帽已经很懂自己直播间粉丝的喜好，从款式到价格区间，有时候档口老板推荐的款式，她很快就能判断在自己直播间销量如何。

“每款我都要把关和总结，不然就是浪费粉丝和档口的时间。”杨小帽说。

在东大门直播，还有一个鲜明的特色。每个档口都是独立的设计师品牌，每个档口也会有不同的风格和标签，有些是服装款式新颖独特，有些是档口老板本身就很有特点。

像韩国女星一样的档口老板娘比比皆是，她们每晚穿着自己店内的服装，就能成为招揽顾客的活广告。

经常看买手直播的消费者对每个档口的风格颇为熟稔，还会给不同档口起外号。

在杨小帽的直播间，粉丝都很喜欢一个老板娘身材很好的档口，经常会有粉丝留言“什么时候去大胸姐姐的店”？

这也成了东大门直播间的乐趣所在，和薇娅、李佳琦这些坐在直播间里就卖掉上亿货品的主播不同，东大门的直播代购需要“边走边看”。

当韩国的档口老板满脸微笑展示服装，中国主播和直播间粉丝用中文说着悄悄话的场景，也成了观看东大门直播的独特场景所在。

虽然与国内很多直播打着“人货场”的心智不同，在这里主播的个人魅力是要放在相对靠后的位置。

但无论何种直播，一个主播的个人魅力，依然很决定带货能力。

像杨小帽和雪糕这样的卖货红人，无论走到哪个档口都非常受欢迎，甚至档口都要提前跟他们约好档期，以获得更多的直播机会。

买手们的档口排期表

被直播镜头改变的东大门市场

来自全球购的数据显示，在运营的韩国买手店有2000家左右，做直播代购的大概有1000家，在整个全球购平台上，东大门的代购直播都占了重要的一部分。

镜头之下，来此掘金的创业者也有着各类不同的谋生法则。

杨小帽是真正被直播红利带起来的买手，2016年，原本做网店生意的杨小帽发现了韩国服装的商机，于是转型做起了全球购买手，逐渐从一个小卖家成长到了头部主播。

小文姐虽然很早就做起了韩国代购，但到了2016年，原本生意火热的店铺却陷入了增长乏力，直播的出现恰好成就了她转型的契机。现在她在韩国的团队有20多人，杭州还有个30人的团队做运营和客服。

“已经有越来越多的人和机构来分这块蛋糕。”杨小帽告诉我，自己是全球购买手里为数不多能靠自己直播坚持到现在的，除了他们这些早期买手外，现在更多有资源和资金实力的直播机构也在入局。

不断有玩家跳入这片红海中，催生整个直播产业的更快发展，与此同时，也为很多当地留学生带来一些新职业。比如直播助手、选品搭配师等等。

淘宝直播与全球购这两年就在共同孵化海外的直播基地，来给海外买手们提供更多的场地、培训和会场等服务。

“我们也在尝试签约新的主播，不能仅靠小帽一个人。”杨小帽的老公番茄哥说。

作为 “背后的男人”，他一直负责整个店铺的运营工作，现在他们租在东大门附近的工作室共有5个人，成都还有20多人的客服团队，为了保证团队的不断前进，他们一直在思考下一步的规划。

“但签约到一个理想的主播非常难，光是颜值高身材好还不够，一定要有卖货的能力，并且对东大门非常熟悉。”杨小帽说。

“中国的女生很少愿意到韩国来做主播，毕竟昼夜颠倒，这边要更辛苦。”小文姐也持有相似的观点。

挖掘当地主播看似是个最优解，但对于那些韩国本地的档口小妹来说，转型做主播虽然赚的更多，但除了语言因素外，更多的还是她们不愿意经受这样的辛苦。

“而且韩国人很害羞，她们不愿意面对镜头。”番茄哥说。

实际上，与国内非常成熟完备的直播产业链相比，东大门的直播机构还是刚开始野蛮生长的阶段。

“这里还没达到国内直播的程度，除了我们这些中国的直播买手，在韩国本地并没有带货直播的平台。”杨小帽说。

像朴娜罗这样只做直播间模特的主播，每晚要更换近50套衣服，每个月可以拿到近3万人民币的工资，这比档口的卖货小妹工资高了近一倍，“我觉得现在这样更自由，白天的时间很宽松。”朴娜罗说。

为了更好的运营店铺，小文姐已经发展出了自己的物流公司，现在只承接自己店铺的发货，目的是为了提高效率。

“毕竟东大门的物流公司一次要服务很多家店，这样效率会很受影响。”

商场里不停穿梭着抗包裹的大叔

就在上个月，小文姐申请到了全球购的海外直播基地牌照，会在东大门的直播市场扮演起机构的角色。“我还是想更多的走机构路线，自己逐渐退居来做后台的管理和运营工作。”小文姐说。

她还在筹备下个月的办公室搬迁计划，为了满足更大的人员需求，她们要搬到更大的办公室去。

杨小帽还会继续活跃在手机屏幕前，除了想要签约到新主播外，杨小帽更多的想在韩国创立一个属于自己的品牌，为此她在韩国也学习了服装设计，加上几年来积累的选品经验，她对东大门的服装产业链有了很多了解和基础，她希望能把韩国服装产业的优势特点带回国内。

“家人都还在国内，在这里打拼也是暂时的，我们最终还是会选择回国发展。”杨小帽说。

这群在韩国东大门打拼的中国年轻人或许并不知道，他们将中国成功的商业模式带出国门，成就了自己，点亮了别人。

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