吴京代言的国产汽水，要卖了？全国化野心待续！王庆东有更大的野心，他想做一个全国性品牌。

近日，据36氪报道，美国私募股权机构KKR拟收购一家中国饮料公司85%的股权，猜测是大窑饮品。对此，大窑方面回应称，“不予置评。”今年1月，市场传出大窑正筹备最早于2025年下半年在香港IPO、募资5亿美元的消息，但大窑方面表示，“公司以经营发展为主，暂未考虑IPO事项，一切以企业官方信息为准。”

从内蒙古发家的区域汽水品牌到年销超30亿元的饮料黑马，大窑成为近几年最受关注的国产汽水品牌之一。凭借高性价比和差异化聚焦餐饮渠道的策略，大窑走出内蒙古，在整个北方餐饮市场站稳脚跟，其创始人、董事长王庆东也被称为“北方饮料大王”。

早在2014年，王庆东就给大窑定下要做全国性品牌的目标。然而，区域饮料品牌做全国化并非易事。中国食品产业分析师朱丹蓬分析称，资金、生产基地、供应链体系、精细化管理能力，这些都是中国区域汽水品牌普遍存在的短板。

大窑也不例外。近几年，大窑的全国化扩张提速。但在业内看来，其发展过度依赖餐饮渠道和大汽水单品。据大窑官方数据，其来自餐饮渠道的销售额占85%。在全国市场和全渠道扩张时，大窑也面临不小挑战。一位在山西太原经营水饮批发的商家表示，在他们当地，大窑卖得并不好，当地有太钢汽水（太原本土汽水品牌）。而饭店里，宏宝莱汽水卖得比较多。

若被KKR收购85%的股权，对大窑而言，会是一个好的选择吗？公开资料显示，KKR是一家全球知名私募股权投资机构，有“华尔街收购之王”之称。KKR亚太区执行主席、全球合伙人路明曾在2024金融街论坛年会上提到KKR的基本运作模式：筹集长期资本，投资于实体经济企业，提升企业价值，以获取高额投资回报。在朱丹蓬看来，如有KKR的加持，将会在资金、资源、供应链体系等方面为大窑提供帮助。

从开始卖汽水到现在，王庆东已经走过了35年的创业历程。对他来说，用19年时间打拼起来的汽水品牌大窑，如果真的要卖掉，那或许也是无奈之举。

为了避开巨头的竞争，王庆东敏锐地捕捉到餐饮市场的巨大空白。他发现，餐饮渠道急需一款像啤酒又不让人喝醉的汽水产品，这也有助于提高餐饮店的翻台率。于是，王庆东推出了更大容量、价格更低的玻璃瓶汽水，成功杀入餐饮渠道。

成功让大窑在餐饮渠道站稳脚跟的关键在于其给经销商和餐饮店留出了合理甚至超出同行的利润空间。一瓶大窑餐饮店进价仅3元左右，单瓶售价在5～7元，餐饮店从中获利远超可口可乐等品牌。

截至目前，餐饮渠道在大窑的销售额占比超过85%。根据大窑披露的信息，有78.4%的消费者选择从餐饮店购买大窑。截至今年3月，大窑全国经销商已超千家，拥有百万家零售终端，遍布31个省、自治区、直辖市。

为了实现全国性品牌目标，大窑在全国各地投资建厂。和其他饮料品牌有所不同，大窑的经典产品是玻璃瓶装，这也决定了其运输半径受限。因此，自建生产基地有助于控制成本，保证经销商利润的同时，给消费者提供高性价比的产品。

为了扩大市场规模，近两年，大窑也进入了传统流通渠道。在2025大窑经销商大会上，大窑宣布“全品类+全渠道”战略。进入传统渠道意味着大窑要和传统饮料巨头正面竞争。为了适配商超渠道，大窑推出了不同规格的罐装、PET瓶产品，并开拓汽水之外的更多品类。但目前大窑营收还主要依赖碳酸汽水。

另一边，大窑也加速走出北方市场的舒适区，南下开拓市场。2023年11月，大窑通过其官方微信号发布了向华南市场发展的计划，将南方市场作为2024年的重点。但大窑在南方尚无工厂，这将会增加物流和经销商的成本，留给渠道的利润也会被压缩。

无论是进入新市场、建新工厂，还是拓展更多新渠道，都需要大量资金投入。这或许是为何近年市场上总传出大窑或被收购、或上市的原因。其他国产区域汽水品牌也面临着相似的扩张困境。此前，老国货汽水冰峰饮料尝试全国化，但2021年寻求上市未果；北冰洋也曾想借壳上市，但也未能成功。如今，正快速扩张的大窑传出被卖，它的命运将走向何方？