（完美日记眼影盘，图片来源：完美日记）

接地气的素人IP，反倒会成为主流？

接地气的素人IP，反倒会成为主流？

通过私域运营，完美日记一年销售额破亿，由此拉开了很多企业做私域运营的序幕，而完美日记做私域的背后，与小完子密不可分，我们就从小完子开始聊。

1、小完子IP——一个个普通女生打造的美妆KOC

在天猫、腾讯等渠道获得大量曝光，再抓住KOL和小红书的红利，就这样，完美日记从公域流量中捞到了大量的用户。

后续通过引导，将这些用户全部沉淀在小完子的微信里，这就是完美日记的私域流量，据了解，在2020年的年货节中，通过朋友圈预热等营销套路，完美日记在4天内创造了“1000万交易额”的战绩。

我们把目光放回小完子身上。

先通过小完子的朋友圈来了解她：首先映入眼帘的是一个女孩的侧影，戴着墨镜，望着远方的大海，头发被微风轻轻吹起，手里拿着一杯喝掉一半的奶茶；而微信昵称就叫小完子，头像是一个露出正脸的女孩，衣服颜色与侧影相呼应。

朋友圈首页也没有任何商业性的介绍，就像女孩们身边一个普通的朋友，看到这里，即便没有好感，是不是也不会像对一般微商那样轻易屏蔽她？不屏蔽，就是小完子成功的第一步。

接着再往下看，我们发现小完子分享的朋友圈都是美妆相关的，俨然一个私人美妆顾问，而此后她会持续输出高质量的美妆干货，会亮出素颜照，还会在朋友圈经常推出低价限时秒杀活动，第二件1元等，会在社群里推送直播、抽奖等活动。

（小完子的朋友圈首页、社群、朋友圈福利）

是不是看到这里，依然觉得小完子平平无奇？怎么就能创造那么高的销售额？

其实需要注意的是，小完子是完美日记这个公司的产物，除了我们表面上看到的小完子这个IP，完美日记还有一套深度运营的体系，比如完美日记会用数据统计用户行为、深度了解用户，并精准营销、根据用户进行定制化内容，这些都是我们看不见的“功课”。

运营增长顾问”花无缺“对小完子IP，也发表了一个有趣的见解：

“完美日记的小完子并不漂亮，就是那种一看卸完妆，丢大街上、就看不见的女生，一开始我也想了，怎么找这么普通一人设？后来渐渐明白了。

这跟产品定位是一致的，普通女生化完妆很漂亮，首先人设没距离感，普通女生可以变美，女性潜意识里有情感投射。

很多女网红太漂亮了，而女神人设并不是最好的带货人设，特别是小红书上，是大型贵妇炫富现场、会被舔屏，但说起带货，越来越多长像普通、人设接地气的女网红，会成为主流。”

（正在新榜社群里踊跃讨论的粉丝们）

2、彩虹夫妇IP——没有背景、抖音100多万粉丝的普通夫妇

还有哪些普通人网红呢？

比如，抖音上有对彩虹夫妇火了，其拥有105.3万粉丝，总获赞数917.9万。

虽然短视频是以夫妻日常为主，但出镜的主角是妻子孙彩虹，她的长相就是我们日常生活中见到的普通人长相，甚至还有些其貌不扬，视频的画风一般是，孙彩虹声情并茂地在讲某个生活趣事，而她长相帅气的老公就在一旁宠溺地微笑。

很多粉丝都是因为一个“老公找不着停车位”的吐槽视频而关注了他，视频里“孙彩虹因为老公找了1个小时的停车位还没找到而气急败坏、大力吐槽、表情丰富”，有粉丝因为孙彩虹丰富的表情而关注，有些粉丝称“自己看了3遍，笑到停不下来”；还有很多粉丝在评论区接力分享同款老公找不到停车位的“绝望”和“无奈”。

（彩虹夫妇的抖音）

而后面，有越来越多粉丝关注，有粉丝留言称“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一，我欣赏你有趣的灵魂”；还有粉丝留言称“最近心情很低落，但每次看你的视频心情都会变好”。

甚至还有粉丝评论称：“我竟然硬生生地把你给看顺眼了”。

对此，孙彩虹也拍了一个短视频来做回应，“有网友说竟然硬生生地把我给看顺眼了，对这部分网友我想说，谢谢你们，辛苦了，哈哈哈；还有一部分网友还没有把我看顺眼，对这部分网友我只想说一句话，加油啊！你们不逼自己一把，都不知道自己有多大的承受力！哈哈哈。”

（孙彩虹在“一个普通女孩的十年”里自曝经历，获80多万赞）

要说孙彩虹普通，她确实长相普通，就像是我们身边的一个朋友，并且是一个普通地不能再普通的女孩，没有背景，实习时因为身高和长相面试失败，多次面试失败只能进了门槛较低的销售行业，生活困窘时连2元公交都舍不得坐。

但其实，在抖音火之前，彩虹夫妇就通过自己的努力变得不普通了，买了奔驰越野车，买了2套房，带双方父母出国旅游，收入达到7位数，已经早早脱离了月入几千元的普通人行列。

而上了抖音之后，彩虹夫妇仅用2个多月就获得了100多万粉丝，和知名主持人涂磊等一起做节目，可谓是再上一层楼，一方面，自信、乐观、恩爱的彩虹夫妇自身就释放着巨大的能量；另一方面，彩虹夫妇的火在某种程度上也透露了网红IP的悄然改变。

对粉丝来说，重要的不是视频画面有多精致、内容有多高深，而是内容能否体现博主的特质和人格魅力，这个IP与“我”有什么关联。

而彩虹夫妇这个IP，和“我”的关联可能就是，“嗯，我也有这样的同款老公，在生活的某些瞬间特想掐死他”；或者是，“嗯，我也是一个普通人，我也想过更好的生活，我有没有可能像彩虹那样逆袭呢？”，或者是，“生活实苦，可每天打开抖音，听到这个人的哈哈大笑，坏心情也就没了。”

有时候，作为普通人的彩虹夫妇更容易引起普通人的共鸣，换言之，彩虹夫妇可能就是很多普通夫妇、普通女孩的心里情感投射，粉丝们一旦认可后，有钱的就愿意花钱买博主的货，没钱的就多点赞多评论，帮助博主上热门，普通人成为网红IP也就是这个逻辑。

3、方脸玥儿IP——一个拍了100多个视频才火的百万粉丝美妆博主

千篇一律的高颜值美女已经审美疲劳了。

这点从美妆博主方脸玥儿身上体现地尤为明显。如今的方脸玥儿有158.5万的抖音粉丝，备受粉丝喜爱。

（方脸玥儿的抖音主页）

我们把时间拉回，看看方脸玥儿拍抖音的过程。

2019年6月13日，这是方脸玥儿在抖音上的第一个视频，一个高颜值且有些酷的小姐姐在说着某个话题，但迄今也只有1000多赞。

而此后，方脸玥儿在抖音上拍了100多个化妆视频，有分析化妆师前景系列的，有给各种皮肤提供解决方案系列的，有唇妆系列的……但仍然没有产生一个点赞过万的视频。

直到方脸玥儿开始制造强反差，从一个普通人（纯素颜、皮肤暗黄、甚至有痘有斑、睡眼惺忪），通过化妆变身精致美丽的小姐姐，才慢慢有起色，终于，在一个画江湖之不良人的仿妆视频中，方脸玥儿的视频点赞量才终于破万了。

（方脸玥儿抖音短视频首次破万）

今年5月8日，凭借迪士尼快开园的热点，方脸玥儿拍的一个仿迪士尼公主安娜的视频火了，最终收获了最高192.4万的点赞量。

人们喜好美好、喜欢人间尤物，这是本能，但千篇一律的美丽精致小姐姐，早就让人审美疲劳了。

而且在过度的滤镜、P图之下，人们对美女的真实性产生了严重怀疑，这个时候，还原生活本来面目下的普通人素颜的样子，反倒会让人觉得真实，如果再辅以反差，就会备受欢迎。

方脸玥儿最开始拍的视频很美，但没有差异化，没有爆点；后来慢慢开始纯素颜，甚至通过表情等故意扮丑，最后再通过化妆实现逆转，让人直呼“变化也太大了吧”，简直是“逆天化妆术”，效果也就出来了。

在传统的审美观里，方脸并不好看，方脸玥儿也曾在一个视频里说过自己会因为方脸自卑，但学了化妆后反而因为方脸而自豪，这恰恰也符合当下的这种多元化的审美观，圆脸也能当女主角、穿裤子跳女团舞也没有问题，接纳自己、摒除偏见，恰恰是如今很多独立女性持有的观点。

私域运营指南（ID：newrankco）认为，相比于漂亮、身材好、本身就有资本的女神，有一些缺点、更接地气的的普通人，通过扬长避短展现美好的一面，可能更容易让人信服，这也是普通人IP渐成趋势的内在原因。

普通人头部型网红出现的3大原因

普通人头部型网红出现的3大原因

有着多年线上运营经验、辅导过MBA智库等多个运营团队实现业绩增长50%-300%的运营增长顾问“花无缺”通过自己的观察发现：

“现在大家都审美疲劳了，不那么漂亮、有点普通的人，带货才是最强的，反而更有机会做网红。

我确实看到不少样子普通、背景普通的大流量网红出现，目前“普通人”的头部型网红，处于成长期，成长空间很大。”

为什么会有这样的变化呢？花无缺表示有以下3点原因。

1）互联网的下半场，普通人逆袭的机遇来了

互联网的上半场，是卖家秀，非常好看，而买家秀很埋汰，因为模特和网红，本来就是衣架子、有美的资本。

所以，现在很多用户越来越发现，想象与现实差距太大了。反而互联网的下半场，是普通人的逆袭机遇。

2）消费者出现极端分层，一类盛装打扮、一类朴素无华

还有消费者心理因素，也发生了改变，特别是80、90后消费者，会出现极端的分层。

一类是每天都是盛装打扮、美美的生活方式，一类是实用主义、朴素无华的生活方式，虽然在现实生活中，不会只分这两类，但这种分化，是很明显的。

3）“疫情后，很多穷精致的人装都装不动了！”

经济大变局后，会影响社会意识和价值观取向。

以前人们喜欢人间尤物，精致高端的生活化网红，心理动机是欲望投射；而喜欢接地气，朴素正常的生活化网红，是一种情感共鸣，回归本来世界，这也是日本衰落后的经济规律。当时，经济衰落后的日本，出来了很多追求便宜、主打简洁朴素的品牌。

而经过2020的疫情冲击后，十元快餐火起来了，海底捞、西贝等餐饮巨头也开始掉头做10元快餐。而很多穷精致的人，会被现实打趴下，因为没钱，钱不好赚了，装都装不动了。

写在最后

写在最后

IP生命的内核本身就是逆主流的。

有人说，站在主流审美的对立面去选人，可能会有意想不到的收获。

私域运营指南（ID：newrankco）也确实感觉到了普通人的IP在崛起的趋势，并感受到了接地气人设的力量，但在IP带货的这个市场里，恐怕更大的市场份额还是集中在极少部分人手里，并且随着明星的入场，竞争会更加激烈，只是普通人也有机会分得一杯羹罢了。