如何将一杯水在不改变任何成分的情况下卖出3倍甚至更高的价格？答案是做成冰杯。农夫山泉把一瓶卖2元的矿泉水冻成冰块后，价格翻了近3倍——这款22.8元4斤的袋装冰最近在社交媒体上频频刷屏。

官方介绍显示，这款产品主打“千岛湖水源”和“超低速缓冻工艺”，相比流水冰工艺冰块更持久耐融。详情页中还将家庭自制冰“等待冰冻时间久，融化速度快，气泡、杂质多，卫生无保障”等痛点一一列出，凸显自身优势。但其实这还不算天价。此前农夫山泉4.5元一杯（160克）的散装冰杯，单价更是贵得令人咋舌：以克重计算，其价格实际接近农夫袋装冰的2.5倍，是原瓶装矿泉水（500ml）的7倍。

市场增速同样令人惊讶。《2025中国都市消费行为白皮书》显示，冰杯品类连续两年消费增长超过300%，一线城市人均年消耗48杯的数据让年人均饮用仅20杯的咖啡显得黯然失色。水被冻结后，这一原本不起眼的夏日消暑配角悄然转化为流通于市场的新硬通货。我们不禁思考这个赛道的本质：“冰杯”究竟是根植于可持续价值的好生意，还是借势场景的智商税？

尤其当年轻一代在咖啡机旁摆上几百元的家用制冰机，就能获得源源不断的洁净冰块时，农夫山泉的冰杯又该如何构筑自己的护城河？

年轻人对于冰块的追求已经到了一发不可收拾的地步。近几年，制冰机市场迎来了前所未有的繁荣，一度成为家电销售榜单上的宠儿。数据显示，2024年中国制冰机市场规模飙升至29.8亿元，在全球市场这块大蛋糕中占据了14%的份额。从2019年到2024年，大大小小的家电品牌接连入局，中国制冰机内销市场规模从19.6亿元增长至29.8亿元。

家用制冰机的价格逐渐变得亲民，价位在200-1000元不等。高效便捷的制冰体验，成本更低，过程也并非复杂到难以企及。以中档400元左右的机器为例，6-8分钟便能产出冰，单次出冰量可达9颗，一箱冰量能达到90颗。制冰机让一部分年轻人在家中轻松实现“冰块自由”，与此同时，冰杯市场的热度也居高不下。

冰杯为什么能卖高价？本质上是用工业能力解决消费小痛点。家用冰箱做冰太慢、冻出来有白絮且不卫生、小店的食用冰融化快得不够喝半杯咖啡，最大的魅力在于即时性：年轻人常在下班途中、逛街间隙或工作疲惫时，激发起对冰饮的渴望，远水不解近渴，而便利店随处可见的冰杯恰好能在第一时间满足需求。

无需漫长等待制冰过程，无需繁琐准备，只需花费几元钱，就能迅速将手中的普通饮品变成一杯清凉爽口的专属冰饮，这种即买即用的便捷体验是家用制冰机所无法比拟的。冰杯还为年轻人提供了独一无二的DIY空间，可以根据自己的口味偏好、心情状态，将各种饮品与冰块自由组合。

这些毫不起眼的“不方便”，就被现代生产线包装成了价值点。农夫山泉特别强调“千岛湖水源+超低速缓冻工艺”，说这是“纯净慢融冰”，解决家庭低效冷冻的痛点；便利店冰柜把一杯杯透明冰块放在最显眼位置，旁边配着各种咖啡液和酒饮，暗示着场景化解决方案。

消费者付的4到7块钱里，大多买的是“此刻伸手即来的可靠冰块”，解决的是“立即获得卫生、透明、融化速度可控的冰块”这一核心焦虑的服务溢价，真正买冰的支出微乎其微。

盒马99%回购率的食用冰蝉联榜首两周，小象超市食用冰热卖榜排名第三、超万人回购，冰杯市场的火热吸引了众多玩家参与。传统制冰领域的老玩家如冰极限、冰力达等凭借多年的行业经验与技术积累，在市场中占据一定份额，它们通过先进的水处理系统和严格的制作工艺确保冰块的纯度与质量。此外，便利店、商超等渠道也推出自有品牌冰杯，利用自身的渠道优势打开市场，像罗森、7-11等连锁便利店里，冰杯都被摆放在冷饮区域的显眼位置。

新兴品牌不断涌入的同时，以蜜雪冰城、古茗为代表的新茶饮品牌纷纷销售1元冰杯，就连蒙牛、伊利等乳饮巨头也跨界尝试。这些场景证明市场已形成共识：在特定场景下，消费者的时间成本和确定性体验本身具有高额定价权。

在商业世界里，确定的需求往往意味着确定的生意。但需求的存在只是第一步，比如要评判冰杯是不是一门好生意还需从多方面剖析。仍以农夫山泉为例，在成为冰块之前，矿泉水的成本结构主要包括原材料及包装成本、制造费用、人工薪酬、取水及处理成本和物流运输成本等。

水是自然资源，农夫山泉水厂多建在如千岛湖这样的天然水源地旁，取水成本极低。据其招股书显示，“取水及处理成本”所占比重每年都在总收益的1%之内，是几项成本中最低的。原材料及包装成本才是大头，生产瓶身所用的主要原材料PET以及其他包装材料占据销售车成本60%以上。

矿泉水是一门高毛利生意，从毛利率角度来看，冰杯似乎同样会有不错的表现。农夫山泉2kg装的“纯透食用冰”在山姆会员店售价22.8元，经测算，以单杯冷饮使用冰160g计算，成本约1.8元左右。与农夫山泉500ml售价2元的瓶装水横向对比，在等量水源的前提下，食用冰的价格实现跃升。

瓶装水的核心成本集中于瓶身与瓶盖，而纯透食用冰采用塑封袋包装，包装成本占比近乎忽略不计，其真正成本在于水源净化、缓冻工艺能耗以及冷链运输投入。即便如此，借助已有的销售渠道，农夫山泉通过ToC模式销售的纯透食用冰，毛利率仍远超瓶装水的传统利润水平。

然而，据媒体报道，传统制冰工厂的实际情况并不那么乐观。工厂制冰耗水高，4吨自来水最终产1吨冰。其利润几乎被包材、冷链运输和运营成本压缩到极致。一般袋装食用冰的价格20kg仅15元左右，不少工厂老板也表示，每杯冰杯利润仅0.1元甚至更低，再扣除包材、运输、运营成本后，利润空间极小。

这也意味着，对于冰杯玩家来说，“规模化”是生存关键——只有通过大批量生产、集中覆盖核心市场，才能摊薄运输和固定成本。随着冰杯市场竞争越发激烈，同质化明显且缺乏明确的行业标准，商品也呈现出明显的降价趋势，原本4-5块一杯的冰杯，降到2-3元。

在这一过程中，以农夫山泉为代表的头部企业或许仍能够凭借采购成本优势、品牌心智和供应链网络的规模效应来维持利润，且冰杯对农夫山泉而言仅是“夏季场景补充品”，其核心利润来自饮用水、功能饮料等产品。更重要的是，冰杯作为流量入口，能够吸引消费者购买其他系列商品，通过“冰杯+风味饮品”的捆绑组合从而抬高客单价。

然而，对于依赖单一冰杯产品的中小工厂来说，由于产品从材质到规格高度相似，消费者难以感知差异，只能通过降价抢订单。原本4-5元的高价期，利润尚可覆盖成本；降至2-3元后，0.1元的微薄利润已接近成本红线，一旦出现包材涨价、运输费上调等波动，经营压力自然更加明显。

此前有报告称，2024年中国食用冰市场规模达60亿元，年复合增长率7.5%，其中冰杯作为核心品类表现尤为突出。一线城市人均年消费冰杯近50杯，冰杯销量连续两年增速超300%，市场渗透率快速攀升。盒马数据显示，2025年6月咖啡冰杯销量同比激增60%，冰杯+饮料的搭配场景成为消费主流。

如今，在这门看似很小的生意里，暗涛汹涌，中小企业和大品牌正呈现截然不同的生存逻辑。对于前者来说，深耕区域高端市场换取高溢价、凭借OEM代工依附头部企业成为供应链一环，或许会成为应对市场竞争加剧的选择。而对农夫山泉等玩家而言，盈利的核心并非冰杯本身，而是“用微利产品巩固渠道，用品牌势能虹吸市场份额”——这正是大企业的“生态位优势”，也是中小工厂难以复制的核心竞争力。