你对你的顾客先提一个小要求，在对方答应后，再继续提一个更大的要求。牛逼的推销员很明白，如果他能说服顾客开门，并成功进门开始交谈，顾客买东西的可能性就会大很多。乐纯有个长期都有的新客户活动——5元换60元，便是用了上述的FITD技巧。顾客只要付出5块钱，就可以换取60块钱奶票（i.e. 优惠券，包括20元的无限制奶票加40元包月奶票）。

7.以退为进（Door-in-the-face technique，留面子技巧）

指的是你先提出一个很大的对方不大可能会满足的要求，在对方拒绝后再提一个稍微小的需求，对方往往很可能会答应。举个例子，比如你的一个普通朋友想跟你借1万块钱，TA如果直接跟你借你可能会拒绝，不过如果TA一开始先跟你提出要借10万块，你拒绝了后，TA再提出要借1万块的时候，你可能就愿意考虑考虑了。

8.投射效应

宋朝著名才子苏东坡，与一位叫佛印的和尚相识。有一天，东坡在路上碰见佛印，见他身披黄袍袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“佛印啊，你知道你看上去像什么吗？”佛印一下楞住了，傻傻地问他：“东坡兄，你看我像什么？”东坡哈哈大笑一声，说：“你呀，看上去像一堆大粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知道你看上去像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛了笑容，很小心地问：“你看我像什么？”只见佛印一字一句地说道：“东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛啊！”话毕，深深一鞠躬。东坡听完，好不高兴，心里揣摩：“这和尚傻不傻，连我对他的贬损之言都听不明白，还修行个啥呀！”东坡找来苏小妹“分享战果”，小妹听完直跺脚，连声说道：“哥哥，你上当了，你被大和尚涮了！”东坡一惊，忙问“到底怎么了？”小妹娓娓道来：“哥哥呀，你真糊涂！难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛，见人是佛’；‘心中有大粪，见人是大粪’吗？”东坡顿时满面羞愧，无言以对。

这就反应了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。

一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。

心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为另0人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。

“投射效应”对推销来说重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。

根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。

首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。

许多平庸的推销员也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？优秀的推销员会告诉你，因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当同一位客户谈事情，发现这位客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑。你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼，比较自然。

另外，在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。

所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。

a．视觉型的人

这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快；第二个特征是音调比较高。因为，通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了；第三个特征是胸腔起伏比较明显；第四个特征是形体语言比较丰富。

b．听觉型的人

这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过声音来处理，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。

c．感觉型的人

与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢；第二个特征是音调比较低沉、有磁性；第三个特征是讲话有停顿，若有所思；第四个特征是听人讲话时，视线总喜欢往下看。

对不同表象系统的人，优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话，换句话说，就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不缓，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切：否则你说得再好，他也是听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。

所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样高；对方讲话时常停顿，就和他告诉也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。

定律释义：

要想快速地进入客户的内心世界，就要从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。

9.焦点效应

心理学家曾经做过这么一个实验：

他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料，只有23%的人注意到了这一点。

这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。

这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实 人都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是非常常见的。

销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。 如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。

让我们来看这样一个例子。

甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。

甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。

而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。

销售人员乙到该客户家里推销时，却是另外一种状况。

乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察家具布置，据此揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。

客户非常感动，不仅仅是因为销售人员乙跟自己家人处得很好，更是因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发，为自己考虑了很多。客户感受到了销售员的真诚，销售员得到了客户的信任，当然还有订单。

从心理学的角度看，我们这种重视自我的心理，主要包含两层含义：

自己对自己的关心和保护。

希望得到别人的关心和重视。

不要怀疑，在销售的过程中，所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果商品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很乐于购买其商品。

在一次大型食品展销会上，一家食品公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取玩具一个”。结果，该展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。

这家公司之所以在展销会上取得了成功且为公司带来了巨大利益，原因就在于其抓住了人们都只关心自己利益、自我重视的心理。

应该注意的是，许多客户为了掩饰自己想得到优惠的心理，经常刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实想法。这时销售员就要善于观察和分析，通过客户的表现抓住其心理的本质，毕竟把握好客户的心理才是终极的制胜法 宝。每个客户其实都只会关心自己的利益，无论他会说出多少堂而皇之的理由。

因此，销售员要想提升自我，要多了解一些相关的心理学知识。要知道，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视，感受到销售员是在为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。销售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系。

10.曝光效应--建立信任

曝光效应（the exposure effect or the mere exposure effect）：又谓多看效应、（简单、单纯）暴露效应、（纯粹）接触效应等等，它是一种心理现象，是指的是我们会偏好自己熟悉的事物，社会心理学又把这种效应叫做熟悉定律，我们把这种只要经常出现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效应。

面对警惕心特别强的客户，我们不宜特别激进强势，而应该学会把客户先放一放，增加在他面前出现的次数，这样不知不觉他就会把你当做熟悉的人，慢慢的放下他的防备心理。

11.沉锚效应，帮你快速锁定客户

沉锚效应指的是人们在对人或事做出判断时，容易受第一印象或第一信息的影响，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在一个地方。

沉锚效应在销售领域应用的很广泛，我们来看3种常见场景，

001 品质锚点

前段时间我去一家男装品牌店买西装，导购刚开始给我推荐一套让我试穿，试穿效果相当不错，一问价格感觉有点贵，有一点超出自己的心理预期。

于是，导购又给我推荐了另外一款，但价格比第一次试穿的低一些，试穿后明显感觉第二件没有第一件感觉好，其实第二件衣服也挺不错的，但我的内心总会去跟第一件去比，总感觉第一件更好。这个时候，导购又告诉我如果今天购买，可以享受九五折优惠，虽然折后的价格仍然比第二件高，但最终还是选择了买第一件。

为什么会这样呢？

导购是通过设置品质锚点把我搞定。她先通过高品质的西装给我的心理感觉锁定住，一旦我感受到了高品质的衣服带来的良好感觉，当出现第二件衣服的时候，我的内心就会跟第一次试穿的衣服做对比，我的内心已经接受了高品质的感觉，很难再去接受品质不好的，哪怕是价格稍微贵一点，我也会选择购买第一件。

002 价格锚点

在给客户报价的时候一定要先报高价格的产品，如果客户不能接受再报稍微低一点价格的，让客户体验也是从高品质的开始，这样更容易成交。相反，如果先报低价格的再报高价格的，客户很难购买。

你一定有这样的经历，去一些能砍价的店里买东西的时候，老板通常会先报一个高价格，如果你想买再给你降价。

比如，我跟大学同学去买牛仔裤，开始老板说300元一条，我们就说太贵了，能不能便宜点，老板说看你是学生，卖你240元吧，我们说还是太贵了，老板说你们想多少钱买，我们说200元行不行，老板说行，今天快下班了，低价大甩卖，200元卖给你了，最后我们花200元买的，心理还感觉挺开心。

如果老板一开始就报出200元，然后死活不降价，估计我根本不会从他们家购买。

商务谈判的时候更是如此，在跟客户谈判的时候都是先提出比较苛刻的条件，然后不断降低，最后达成合作。如果一开始就把底线提出来，也不做任何的退步和让路，这个谈判基本上就会失败。

003 区间锚点

经常提到的问客户二选一的问题其实也是运用的沉锚效应，比如你问客户是合作1万的套餐还是合作2万的，大多客户会选择1万的套餐，不会去选择8000元的，因为你已经给客户锁定了一个价格区间，大部分情况下客户会在你给出的价格区间里边做选择。

再比如，奶茶店通常有中杯、大杯、超大杯，你去买奶茶的时候，聪明的收银员会问你“要大杯还是超大杯”，而不会让你自己做选择，这也是利用了沉锚效应。

12.首因效应，帮你赢得客户的第一好印象

人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。在心理学中，首因效应也叫"第一印象"效应。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。

美国曾经做过一次调研实验，找了一个十分可爱漂亮的小女孩，让她以2种不同的形象出现在同样的咖啡厅里，得到的结果大不相同。

第一次，把小女孩打扮的特别漂亮、干净、可爱，进入到餐厅后很多顾客都对她关注有加，很多顾客都会招呼她过去给她买吃的、很是喜欢她；而第二次让她穿很脏、很破的衣服，看起来脏兮兮的感觉，进入咖啡厅后几乎所有顾客给出的反应都是很嫌弃，没有人愿意靠近她，更没有人招呼她过去吃东西。

为什么同样的小女孩打扮不一样带来如此大的对待差异，很重要的一方面就是第一印象在作怪。人们往往会根据对你的第一印象来决定对待你的个人态度。

所以，如果你不能把握住跟客户的第一次会面，那么就会错失很多签单的机会，你一定要120%的重视第一次见客户的机会。

你要做各种各样的准备，比如你的服装打扮，俗话说“人靠衣装、佛靠金装”， 你的穿着打扮不仅代表着你的气质更加代表着你的专业性，据统计，在各个行业中客户通常会认为形象气质佳的人专业性会更强。

有一个销售同事特别深谙此道，每次去见一些传统行业老板的时候，她会穿貂皮大衣，只要是穿着貂去，大部分情况下都能搞定客户，这招屡试不爽。

后来跟我们分享说“很多传统的行业老板很在乎外在穿着，客户看她穿貂，推断她业绩做的应该很好，业绩好的人通常会比较专业，客户觉得跟专业的人合作会比较放心，所以就选择跟她签单了。”当然，她能搞定客户，肯定不仅仅是因为第一印象做的好，但这个确实是极其关键的一点。

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作者|成为领导者

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