在这个过程中，他盯上了一家叫做JBP 的地产公司。这家公司曾在铁路附近开发了250 套房屋，卖得非常艰难，过了好几年，还有18 套无人问津。

这家公司的负责人也深知，房子卖不出去的最大原因，是火车每天都会从这里经过3 次，如果有人选择住在这里，就意味着选择承受每次90 秒，一共4-5 分钟的噪音。

一般房产经纪人的思维方式，是降价出售。既然房屋地理位置有缺陷，那就通过价格优惠来补偿顾客。但这种方式不仅没有效果，反而给顾客留下一个印象：质量有问题。

而霍普金斯反其道而行之，他花了很多时间，说服地产商做一件完全颠覆认知的事：涨价250 美元，并且为每家每户配备一台价格昂贵的彩色电视机。除此之外，他还要求改变参观时间。按照行业习惯，房屋开盘后，顾客是可以随时参观的，而霍普金斯坚持将参观时间集中在早上10 点和下午3 点，原因令人意外：这刚好是火车经过的时间。

这个建议让地产商难以接受，但很快，他们就会知道这个决定有多正确。

霍普金斯邀请每一个顾客，静下心听火车经过的声音，然后告诉他们：是的，没错，住在这里，你们每天需要经历4.5分钟火车经过的噪音。但是，你们一定会习惯的。

说着，他打开彩色电视机，用正常的声音播放着节目，让他们将注意力集中在电视机而非火车，并且非常真诚地问他们：“ 您愿意忍受这点小噪声，来换得住在这栋美丽的房子中，并拥有一台全新的彩色电视机吗？” 结果，3 周之后，18 栋房子全部卖出。

至此，霍普金斯做出了一件，大多数销售都做不到的事。

成长中最重要的常识，

却被绝大多数人忽略

上面说到，做销售的前90 天，霍普金斯只赚到了150 美元。其实情况比这个还糟，入行前半年，他基本上处于没有收入的状态，都是在精打细算地使用过去的存款。

后来，霍普金斯发现，存款已经支撑不了多久了。这时候，一般人可能会开始另谋出路，毕竟不能在一棵树上吊死。

但霍普金斯恰恰相反，他咬咬牙，报了一个为期五天的培训班，主讲者是世界第一激励大师金克拉。结果你应该也猜到了，这个持续时间并不长的培训班，彻底地改变了他的人生。

培训结束后，他认认真真地按照金克拉说的去做。比如：拜访完顾客，他会寄一封感谢信。每逢重要的节日，他会送上一段真诚的祝福。不仅如此，他还会每周给顾客发一份邮件，为他们提供房产最新资讯，以及邀请他们登录自己公司的网站。

也许这个方法，在我们现在看来已经很老套，但事实是，在霍普金斯参加培训之前，他真的对此毫无所知。更重要的是，这个看起来非常简单的方法，确实帮助他的业绩，取得了惊人的进步。

除此之外，霍普金斯还学会了：不打扰用户，在他们有需要的时候再为他们提供帮助；不要一直说，多问，让顾客多说等非常实用可操作的方法。

霍普金斯是一个很努力的人，他曾连续三年只在圣诞节休过三天假，其它时候都是第一个到办公室，最晚离开。但他并不觉得这有什么值得称赞的，这不过是一个销售员的基本素质。

成功需要努力，但更需要方法。

除此之外，还有对比优势法、情景制约法、维度事实法等等实用的销售技巧，而这些销售技巧，正是卢战卡老师多年宝贵的销售经验积累。为了帮助更多人在销售中能得心应手，卢战卡老师结合十年职场软实力培训经验与学习心得，推出了《50万年薪必须掌握的12大销售技巧》，想了解更多精彩内容，请点击下方图片继续关注吧！

一

本号致力于好文推送，内容仅供学习、交流之用，对文中观点保持中立。文章版权归原作者或机构所有，若涉及版权问题，烦请联系。

编辑：亚 超

点击这里阅读原文